Tenable Holdings Inc. şirketin son kazanç çağrısına göre, 2023 yılının 3. çeyreğinde yıldan yıla (YoY) %15 artışla 201,5 milyon dolar gelir elde ettiğini bildirdi. Siber güvenlik firmasının hesaplanan cari faturaları (CCB) da yıllık %8 artışla 224,7 milyon dolara yükseldi. Tenable, kısıtlı harcamalar nedeniyle orta pazar segmentinde zorluklarla karşılaşmasına rağmen, kamu sektöründe, özellikle ABD Federal'de güçlü bir performans ve Tenable One'ın yeni satışlarında önemli bir artış gördü.
Kazanç çağrısından çıkarılan önemli sonuçlar şunlardır:
- Tenable One yeni satışların %20'sini temsil ederek bir önceki yıla göre %100'ün üzerinde bir büyüme kaydetti.- Şirket 3. çeyrekte 386 yeni kurumsal platform müşterisi ekledi ve rekor sayıda yedi rakamlı anlaşma gerçekleştirdi.- Zorlu makro ortama rağmen Tenable, mevcut müşteri tabanında ve daha büyük kurumsal müşterilerde güç gördü.- Şirket 3. çeyrekte yaklaşık 48 milyon dolar kaldıraçsız serbest nakit akışı yarattı.- Tenable çeyreği 693 milyon dolar nakit ve kısa vadeli yatırım, 179,4 milyon dolar alacak ve 681,5 milyon dolar toplam ertelenmiş gelirle tamamladı.- Tenable, 2024'ün 4. çeyreğinde başa baş hale gelmesi ve 2025'te EPS'ye olumlu katkıda bulunması beklenen Ermetic'in yakın zamanda satın alınmasının katkısı da dahil olmak üzere 2024 için orta onlu büyüme bekliyor.
Tenable'ın yöneticileri, Ermetic'in getirdiği pazar lideri bulut altyapısı yetkilendirme yönetimi işlevselliği de dahil olmak üzere şirketin temel farklılaştırıcılarını ve yeteneklerini vurguladı. Şirket ayrıca Operasyonel Teknoloji (OT) işine olan güvenini dile getirerek, geniş ve çeşitli müşteri tabanına ve risk değerlendirmesinde BT ve OT'yi birleştirerek sağladığı stratejik farklılaşmaya atıfta bulundu.
Şirketin temsilcisi Steve Vintz, daha fazla değer ve içgörü sunarken daha fazla sistem ve varlığı yakalamaya odaklandıklarını belirtti. Bazı müşterilerin kararsızlığının dönüşüm hunisinin alt kısmındaki dönüşüm oranını etkilemesine rağmen, şirket anlaşmaları yüksek oranda kapatma konusunda kendinden emin ve 4. çeyrek için yeterli boru hattı kapsamına sahip. Tenable'ın net dolar genişleme oranı, önceki çeyreklerden gelen satışları ve yükseltmeleri yansıtarak %111'de sabit kaldı.
İleriye bakıldığında, Tenable mevsimsel olarak güçlü bir 4. çeyrek bekliyor ve bulut güvenlik yetenekleri için yüksek talep görüyor. Şirket ayrıca hisse geri alım faaliyetlerini değerlendiriyor, pazara açılma stratejisini optimize ediyor ve hissedarlara daha iyi getiri sağlamak için satın almalar ve diğer girişimler için nakit kullanımını değerlendiriyor. Tenable yöneticileri ayrıca bulut güvenliği pazarında konsolidasyon potansiyeli olduğunu ve sıkı bir şekilde entegre çözümler sunmayı hedeflediklerini belirtti.
InvestingPro Insights
Son kazanç çağrısı ışığında, Tenable Holdings Inc. hakkında ek bilgiler sağlamak için InvestingPro'nun gerçek zamanlı verilerinden yararlanabiliriz.
InvestingPro verileri, Tenable'ın piyasa değerinin 4100 milyon dolar olduğunu ve -51,60'lık negatif F/K oranına rağmen, InvestingPro İpuçları'na göre şirketin bilançosunda borçtan daha fazla nakit bulundurduğunu gösteriyor. Bu, Tenable'ın 2023'ün 3. çeyreğinde bildirdiği 693 milyon dolarlık nakit ve kısa vadeli yatırımlarla uyumlu.
Şirketin 2023'ün 3. çeyreğinde bir önceki yılın aynı dönemine göre %15 artışla 201,5 milyon dolara ulaşan gelir artışı etkileyici olsa da InvestingPro Tips'in son dönemde gelir artışında bir yavaşlamaya işaret ettiğini belirtmek gerekir. Bu, Tenable'ın karşı karşıya olduğu orta pazar rüzgarlarının bir yansıması olabilir.
InvestingPro İpuçları ayrıca Tenable'ın son on iki ayda kârlı olmadığını ve bunun da negatif F/K oranıyla uyumlu olduğunu vurguluyor. Ancak analistler şirketin bu yıl kârlı olacağını tahmin ediyor ki bu da potansiyel yatırımcılar için olumlu bir işaret.
Hisse fiyatı açısından Tenable şu anda 52 haftanın en düşük seviyesine yakın işlem görüyor. Bu durum, şirketin büyüme beklentilerine inanan ve mevcut zorlukları göz ardı etmeye istekli olan yatırımcılar için bir satın alma fırsatı sunabilir.
Daha derinlemesine analiz ve ek ipuçları için InvestingPro'nun araç ve kaynak paketini kullanmayı düşünebilirsiniz. InvestingPro ile Tenable Holdings Inc. için toplam 9 ek ipucuna erişebilirsiniz. Bu, daha fazla içgörü sağlayabilir ve bilinçli yatırım kararları vermenize yardımcı olabilir.
Tam transkript - TENB Q3 2023:
Operatör: Selamlar ve Tenable'ın 2023 3. Çeyrek Kazanç Konferans Çağrısına hoş geldiniz. Şu anda tüm katılımcılar sadece dinleme modundadır. Resmi sunumun ardından kısa bir soru-cevap oturumu yapılacaktır. [Hatırlatma olarak bu konferans kayıt altına alınmaktadır. Şimdi sizlere ev sahibiniz Yatırımcı İlişkileri Başkan Yardımcısı Erin Karney'i takdim etmekten memnuniyet duyuyorum. Teşekkürler Bayan Karney, başlayabilirsiniz.
Erin Karney: Teşekkürler operatör ve Tenable'ın 2023 üçüncü çeyrek finansal sonuçlarını görüşmek üzere bugünkü konferans görüşmesinde bize katıldığınız için hepinize teşekkür ederim. Bugünkü görüşmede benimle birlikte İcra Kurulu Başkanımız Amit Yoran ve Finans Direktörümüz Steve Vintz yer alıyor. Bu görüşmeden önce, bu çeyreğe ilişkin finansal sonuçlarımızı açıklayan bir basın bülteni yayınladık. Basın bültenini tenable.com adresindeki IR web sitesinde bulabilirsiniz. Başlamadan önce, bu görüşme sırasında, dördüncü çeyrek ve 2023 yılının tamamı için beklentilerimiz ve 2024 yılının ilk çeyreği için beklentilerimiz, işimizdeki büyüme ve itici güçler, güvenlik sektöründeki tehdit ortamındaki değişiklikler ve pazardaki rekabetçi konumumuz; Tenable One dahil olmak üzere çözümlerimize yönelik müşteri talebindeki büyüme ve çözümlerimizin benimsenmesi, planlanan yenilikler ve yeni ürün ve hizmetler, yakın zamanda Ermetic'i satın almamızın potansiyel faydaları ve finansal etkisi ve uzun vadeli karlılık ve serbest nakit akışına ilişkin beklentilerimiz ile ilgili ifadeler de dahil olmak üzere ileriye dönük beyanlarda bulunacağımızı hatırlatmak isterim. Bu ileriye dönük beyanlar, bazıları kontrolümüz dışında olan ve gerçek sonuçların bu beyanlarda öngörülenlerden önemli ölçüde farklı olmasına neden olabilecek riskler ve belirsizlikler içermektedir. Gelecekteki olayların tahmini olarak ileriye dönük ifadelere güvenmemelisiniz. İleriye dönük ifadeler, yönetimimizin sadece bugün itibariyle inanç ve varsayımlarını temsil etmektedir ve sonraki herhangi bir tarihteki görüşlerimizi temsil ettiği düşünülmemelidir. Herhangi bir ileriye dönük beyanı veya görünümü güncelleme yükümlülüğünü reddederiz. Gerçek sonuçlarımızı etkileyebilecek önemli riskler ve önemli faktörler hakkında daha fazla bilgi için, lütfen Form 10-K hakkındaki en son yıllık raporumuzda, 30 Haziran 2023'te sona eren çeyrek için Form 10-Q hakkındaki çeyrek raporumuzda ve SEC'e sunduğumuz ve sec.gov adresindeki SEC web sitesinde bulunan sonraki raporlarda yer alanlara bakın. Ayrıca bugünkü görüşme sırasında GAAP dışı finansal ölçütleri de tartışacağız. Bu GAAP dışı finansal ölçütler, GAAP uyarınca hazırlanan finansal performans ölçütlerine ek olup, bunların yerine geçmez veya bunlardan üstün değildir. Bu GAAP dışı finansal ölçütlerin en yakın GAAP eşdeğerlerine kıyasla kullanımına ilişkin bir dizi sınırlama bulunmaktadır. Bugün yayınladığımız kazanç bültenimiz bu ölçütler için GAAP-GAAP dışı mutabakatları içermektedir ve web sitemizin Yatırımcı İlişkileri bölümünde de mevcuttur. Şimdi sözü Amit'e bırakıyorum.
Amit Yoran: Teşekkür ederim, Erin. Bu çeyrekteki finansal performansımız hakkında biraz bilgi vereceğim, platformumuzda gördüğümüz hızlanan ivmeyi tartışacağım ve bulut ile büyüme stratejimize değineceğim. Tenable One, OT ve kamu sektöründen gelen güçlü katkılarla sağlam bir üçüncü çeyrek geçirdik. Buna ek olarak, işletme gelirinde 10 milyon dolarlık bir artış sağlayarak önemli bir marj kaldıracı sunmaya devam ediyoruz. İşimizin temel performansı bu çeyrekte iyi olsa da, işimizin karışımı tipik olarak gördüğümüzden farklıydı ve satışlar ile CCB arasında alışılmadık bir ayrışmaya yol açtı. Yüksek düzeyde, kamu sektöründeki aşırı güç nedeniyle, CCB'ye minimum katkı ile kalıcı lisanslara ve hizmetlere çok daha büyük bir karışım kayması gördük. Esnek dağıtım modelimiz, müşterilerimize mimarilerini bulutta, şirket içinde veya hidrada optimize etme olanağı sağlıyor ve bu da birleşik görünürlük ve basitleştirilmiş yönetim yoluyla müşterilerimize doğrudan fayda sağlıyor. Hem şirket içi hem de hibrit dağıtımlar için maruz kalma yönetimi sunan tek satıcı olduğumuza inanıyoruz, bu da müşterilerimizin dağıtım önyargılarını ele almamızı sağlıyor. Çeyrek boyunca, çözümlerimizin artan öneminin ve kamu sektörü ile büyük işletmelerdeki gücümüzün bir kanıtı olarak rekor sayıda yedi rakamlı müşteri ekledik. Ürünlerimiz, müşterilerin vergi yüzeylerinin daha da fazla alanını güvence altına almalarına, kullanım alanlarını genişletmelerine ve Tenable etrafında birleşmelerine yardımcı oluyor. Özellikle federal sektördeki üstün performansımız, güçlü bir iş karışımını ve daha büyük, daha stratejik anlaşmalara doğru genişlememizi yansıtıyor. Ayrıca, bu alandaki artan liderliğimizi işaret eden büyük OT anlaşmaları imzalamada da büyük bir çekiş görüyoruz. Bu, kurulu müşteri tabanımızın, ürün portföyümüzü kullanarak riski yönetmelerine yardımcı olmak için VM'nin ötesine geçme konusunda bize güvenmesinden kaynaklanıyor. Kurumların riski anlamalarına yardımcı olma konusundaki liderliğimizin bizi, henüz ilk aşamalarında olduğumuzu düşündüğümüz ileriye dönük önemli fırsatlar için konumlandırdığına inanıyoruz. Bu çeyrekteki performansımızdan memnun olsak ve büyük anlaşmalarda güçlülük görsek de, orta pazarda bir miktar yumuşama görüyoruz ve bunun 4. çeyrekte ve gelecek yıl da devam etmesini bekliyoruz. Teknoloji kullanımı genişlemeye devam ettikçe, müşteriler ortamlarındaki tüm varlıkları doğru bir şekilde tanımlamak ve saldırı yüzeyinin hangi alanlarının en çok risk altında olduğunu önceliklendirmek de dahil olmak üzere saldırı yüzeyleri hakkında netlik arıyorlar. Tenable One, sistemlerin, kimliklerin, izinlerin, güvenlik açıklarının ve konfigürasyonların tüm yüzeyinde dışa dönük saldırı noktalarından noktaları birleştirir ve varlık envanterleri oluşturma ve riski artıran en üst yolu belirleme ve önceliklendirme dahil olmak üzere farklılaştırılmış analitik sunar. Bir yenilikçi olarak, Tenable One içindeki yetenekleri geliştirmeye devam ediyoruz. Müşterilerin daha verimli olabilmeleri ve başarılı saldırıları önlemeye daha fazla kaynak ayırabilmeleri için daha hızlı, daha sezgisel içgörüler sunmak üzere artık üretken yapay zeka kullanıyoruz. Ayrıca, yapay zeka destekli kimlik değerlendirmesi de dahil olmak üzere yeni özelliklerin, müşterilerimiz için değer yaratma süremizi hızlandırmasını bekliyoruz. Müşterilerin satın alma modellerine baktığımızda, özellikle özel ürünlerimizden varlık türlerinin geniş bir dağılımını görmeye devam ediyoruz. Ayrıca bu çeyrekte Tenable One'ın güvenlik merkezi müşterilerimiz tarafından güçlü bir şekilde benimsendiğini gördük. Güvenlik merkezi müşterileri çok büyük bir tabanı temsil ediyor. Giderek daha fazla hibrit ortamlarda faaliyet gösteriyorlar. Yapısal değişikliklere gitmelerini gerektirmeden Tenable One'dan içgörü ve analitik sunma yeteneğimiz bu müşterilerde derin yankı uyandırıyor. Özel ürünlerimiz içinde, müşteriler vergi hizmetlerinin bu alanlarındaki riskleri nasıl yeterince yönetecekleri konusunda mücadele etmeye devam ettikçe, aktif dizin güvenliği ve bulut güvenliğine daha fazla vurgu yapıldığını görüyoruz. Ermetic ile birlikte Tenable bulut güvenliği, bulut için eksiksiz bir kod, son derece rekabetçi CNAPP teklifidir. Müşteriler her yerde bulut güvenliğinin kritik ve inanılmaz derecede karmaşık olduğunu anlıyor. En acil riskleri ve bunların nasıl ele alınacağını bulmak ve önceliklendirmek için güvenlik ekiplerinin bulut uzmanı olması gerekiyor. Çoğu durumda müşteriler, bırakın bu varlıklara hangi erişimin verildiğini, hangi varlıklara sahip olduklarını bile bilmiyorlar. Bulutun benimsenmesi hızlandıkça ve doğal olarak kullanıcı kimliklerini, makine kimliklerini ve katlanarak büyüyen karmaşık yetkilendirme ağını çoğalttıkça durum daha da karmaşıklaşıyor. Tenable ve Ermetic, kuruluşların bugün bulut güvenliğindeki en zor sorunlardan bazılarını ele almasına yardımcı oluyor. Bulut güvenliği çözümlerimiz, bulut altyapısının büyümesine yönelik artan ve durmak bilmeyen talebi karşılamak için güvenlik yönetimini basitleştiriyor. Ayrıca, güvenlik uzmanlarının varlıklar, kimlikler ve bunların yetkileri arasındaki karmaşık ilişkileri ve riski anlamalarını ve buluttaki kullanıcıların ve makine kimliklerinin hacmindeki ve izinlerindeki patlamanın neden olduğu riski azaltmalarını sağlıyorlar. Tenable ve Ermetic'in benzersiz kombinasyonu, müşterilere bulut ortamları için sıkı bir şekilde entegre edilmiş buluta özgü uygulama koruma platformu ve yetenekleri sunar. Zarif bir kullanıcı deneyimi karmaşıklığı en aza indirir ve benimsenmeyi hızlandırabilir. Daha olgun kuruluşlar bile altyapı koddur, bulut güvenlik duruşu yönetimi, bulut iş yükü koruması ve bulut altyapısı yetkilendirme yönetimi gibi yaygın olarak kullanılan güvenlik araçlarını birden fazla bulut ortamında henüz entegre etmedi. Tenable ve Aromatic, bu nokta ürünleri tek bir birleşik CNO teklifine entegre ederek müşterilerimizin genel güvenlik programına daha fazla bağlam getirebilir. Bulut iş yüklerinin güvenliğini sağlamak için kesinlikle kritik olan yapılandırmalar ve güvenlik açıkları ile el ele giden kimlikler ve erişim hakkında benzersiz bilgiler sunuyoruz. Tenable One'dan gelen içgörülerin entegrasyonu ile müşteriler ayrıca konsolide edebilir, basitleştirebilir ve maliyetleri düşürebilir. Satıcılarımız müşterilerimizle inanılmaz bir etkileşim içinde. İş akışları çok güçlü ve heyecan çok yüksek. Ürün vizyonumuzu ve dengeli büyüme stratejimizi iyi bir şekilde uygulamaya devam ediyoruz. Önümüzdeki birkaç çeyrek boyunca, ürün yol haritamızı uygulamaya devam edeceğiz ve işimizde daha fazla kaldıraç etkisi göstermemizi sağlamasını beklediğimiz hermetik entegrasyonunu gerçekleştireceğiz. Siber güvenlik, ekonomilerimiz ve iş dünyamız için hiçbir zaman bugün olduğu kadar önemli ve temel olmamıştı; bu da kurumsal liderlerin kendi organizasyonları içinde siber güvenliği yükseltmelerini gerektiriyor. Sadece bir örnek olarak, SEC'in son siber risk yönetimi ve sonsuz açıklama kuralları, yönetim kurulunun gözetimi ve yönetimin siber güvenlik tehditlerinden kaynaklanan önemli riskleri değerlendirme ve yönetmedeki rolü hakkında açıklamalar yapılmasını gerektirmektedir. Şirketler yönetim ekiplerinden, yönetim kurullarından ve giderek artan bir şekilde düzenleyicilerden, hissedarlardan ve müşterilerden baskı görmeye devam edecekler ve biz de nerede riske maruz kaldıklarını ve riski nasıl azaltacaklarını anlamak için Tenable'a başvurmaya devam edeceğiz. Şimdi finansal sonuçlarımız ve görünümümüz hakkında daha fazla yorum yapması için sözü Steve'e bırakıyorum.
Steve Vintz: Teşekkür ederim. Amit'in daha önce de belirttiği gibi, bu çeyrekte işimizin temel performansından memnunuz, ancak bu durum hesaplanan cari faturalarımıza yansımadı. Birazdan daha fazla yorum yapacağım, ancak öncelikle bugün tartıştığımız tüm finansal sonuçların, gelir haricinde GAAP dışı finansal ölçütler olduğunu lütfen unutmayın. Erin'in bu görüşmenin başında belirttiği gibi, GAAP-GAAP dışı mutabakatları bugün erken saatlerde yayınlanan kazanç bültenimizde bulabilirsiniz. Şimdi çeyrek sonuçlarına geçelim. Çeyrekte muhasebeleştirilen gelir ve ertelenmiş gelirdeki değişim olarak tanımlanan hesaplanmış cari faturalar bir önceki yıla göre %8 artarak 224.7 milyon dolara ulaştı. Daha önceki görüşmelerde de belirttiğim gibi, CCB tipik olarak çeyrek dönemdeki satışlar için yakın ancak mükemmel olmayan bir vekildir ve iş karışımı, erken yenilemeler de dahil olmak üzere anlaşma zamanlaması gibi bir dizi faktörden etkilenir. Halka arzımızdan bu yana, CCB büyümesi genel olarak işletmenin temel satış büyümesine paralel bir seyir izlemiştir. Ancak bu çeyrek, bu kadar büyük bir farklılığın yaşandığı ilk çeyrek oldu. Bu çeyrekteki mevcut halka arz büyümesi %15'tir ve bu çeyrekte işin temel performansına daha yakındır. Çeyrek boyunca kamu sektöründe, özellikle de 30 Eylül mali yılsonu ile ilgili güçlü bir harcama ortamından yararlanan ABD Federal'de önemli bir üstün performans gördük. Hem savunma hem de sivil tarafta, bazıları kamu ihale sitelerinde listelenen, kurum çapında yedi rakamlı birkaç stratejik anlaşma yaptık. Sonuç olarak, ABD Federal'deki üstün performans, kamu sektörü satışlarının daha yüksek bir karışımına ve genel olarak, bu çeyrekte CCB'ye katkıda bulunmayan veya asgari düzeyde katkıda bulunan profesyonel hizmetler ve kalıcı lisansların çok daha yüksek bir karışımına neden oldu. Buradaki toplam etki, çeyrekte yaklaşık 12 milyon $ daha düşük CCB oldu. Biraz daha renklendirmek gerekirse, bu hizmetler öncelikle büyük devlet programlarına bağlı VM ve OT tekliflerimizle satıldı ve önümüzdeki birkaç çeyrekte ek ürün alımlarıyla sonuçlanmasını beklediğimiz dağıtım planlama alıştırmalarının bir parçası olarak ilk yazılım alımlarını içeriyordu. Bu büyük stratejik kazanımların yalnızca federal pazardaki lider konumumuzu göstermekle kalmayıp aynı zamanda gelecek dönemlerde ek yazılım satmak için bize çok önemli bir fırsat verdiğine inanıyoruz. Ayrıca, kalıcı lisans yazılım satışlarının peşin değil beş yıl boyunca muhasebeleştirildiğini lütfen unutmayın. Dolayısıyla yıllık sözleşmenin 0,04 doları CCB'den hariç tutulmaktadır. Öne çıkan bir diğer önemli nokta ise bu çeyrekte yeni satışların %20'sini temsil eden ve yıldan yıla %100'ün üzerinde büyüyen Tenable One oldu. Bu güçlü yönlere rağmen, harcamaların kısıtlı olduğu orta pazarda, özellikle yeni logolarda bazı ters rüzgarlar görmeye başladık. Dönüşüm hunisinin üst kısmı güçlü kalmaya devam ederken, bu pazardaki alıcıların daha geniş makro ile ilgili olarak daha temkinli bir görünüm sergilediğini ve bunun da çeyrekte dönüşüm oranlarımızı etkilediğini belirtmek önemlidir. Temel ölçütler açısından, bu çeyrekte 386 yeni kurumsal platform müşterisi ekledik. Ayrıca, daha önce de belirtildiği gibi, bu çeyrekte 58 yeni net 6 rakamlı müşteri eklediğimiz için büyük anlaşmalar güçlü oldu. Ayrıca bu çeyrekte rekor sayıda yedi rakamlı anlaşmayı kapattık; bu da büyük kurumsal pazarın yanı sıra kamu sektöründeki gücü yansıtıyor. Dolar bazlı net genişleme oranımız geçen çeyrekteki %111'e kıyasla bu çeyrekte %111 olarak gerçekleşti. Hatırlatmak gerekirse, genişleme oranı LTM bazında hesaplanmaktadır. Gelir 201,5 milyon dolar olarak gerçekleşmiştir ve bu da yıldan yıla %15'lik bir büyümeyi temsil etmektedir. Bu çeyrekteki gelir, öngördüğümüz aralığın orta noktasını 3,5 milyon dolar aştı. Yinelenen gelir yüzdemiz bu çeyrekte %95 gibi yüksek bir oranda seyretti ve bu oran önceki dönemlerle tutarlılık gösteriyor. Şimdi giderlere geçiyorum. Geçen çeyrekte %81 olan brüt kar marjımız bu çeyrekte %80 olarak gerçekleşti. Son görüşmede de belirttiğim gibi, Siber Varlık Yönetimi ve yapay zeka destekli analitiğin yaklaşan rahatlamasıyla ilgili ilk genel bulut maliyetlerini absorbe ettiğimiz için yılın ikinci yarısında marjların biraz daha düşük olmasını bekliyoruz. Satış ve pazarlama giderleri geçen çeyrekteki 81,4 milyon dolardan azalarak 79 milyon dolar olarak gerçekleşti. Satış ve pazarlama giderlerinin gelire oranı geçen çeyrekteki %42'ye kıyasla %39 olarak gerçekleşmiştir. Satış ve pazarlama giderleri, öncelikle daha düşük personel maliyetleri ve sektör konferanslarının zamanlamasıyla ilgili etkinlik pazarlama harcamaları nedeniyle azalmış, daha yüksek komisyon giderleri ile kısmen dengelenmiştir. Ar-Ge gideri geçen çeyrekteki 28,1 milyon dolardan azalarak 27,8 milyon dolar olarak gerçekleşmiştir. Ar-Ge giderlerinin gelire oranı bu çeyrekte %14 olarak gerçekleşmiş olup geçen çeyreğe kıyasla sabit kalmıştır. Ar-Ge giderleri, temel olarak daha düşük personel maliyetleri nedeniyle azalırken, artan genel bulut maliyetleri ile kısmen dengelenmiştir. G&A giderleri geçen çeyrekteki 17,8 milyon dolardan 18,5 milyon dolara yükseldi. G&A giderlerinin gelire oranı bu çeyrekte %9 olarak gerçekleşti ve geçen çeyreğe göre sabit kaldı. Faaliyetlerden elde edilen gelir 36,6 milyon dolar ile beklenenden önemli ölçüde daha iyi gerçekleşti ve öngördüğümüz aralığın orta noktasını yaklaşık 10 milyon dolar aştı. Bu çeyrekteki faaliyet marjı %18 olarak gerçekleşmiş ve tahminlerimizin orta noktasından 470 baz puan daha iyi olmuştur. Bu çeyrekte kazançlarımızdaki büyük artış, iş modelimizin gücünü ve maliyet etkin bir şekilde müşteri edinme ve bu ilişkileri zaman içinde genişletme becerimizi yansıtmaktadır. İşletme marjımızın geçen yılın aynı dönemine göre yaklaşık 490 baz puan iyileştiğini de belirtmek gerekir. Ek olarak, bu çeyrekte net 6,5 milyon dolarlık diğer giderleri de not edeceksiniz. Bu tutara, özel bir şirketteki stratejik bir yatırımla ilgili 5 milyon dolarlık değer düşüklüğü bedeli de dahildir. Tüm bunların sonucunda 0.23 $'lık EPS elde ettik ki bu da öngördüğümüz aralığın orta noktasından yaklaşık 0.045 $ daha iyi. Şimdi bilançoya dönelim. Bu çeyreği 693 milyon dolar nakit ve kısa vadeli yatırımlarla tamamladık. Alacak hesapları 179,4 milyon dolar ve toplam ertelenmiş gelir 681,5 milyon dolar olarak gerçekleşti; buna 518,4 milyon dolarlık cari ertelenmiş gelir de dahildir ve bu da bize önümüzdeki 12 ay boyunca beklenen gelirler konusunda büyük bir görünürlük sağlamaktadır. Çeyrek boyunca yaklaşık 48 milyon dolar kaldıraçsız serbest nakit akışı yarattık. Yılbaşından bu yana, kaldıraçsız serbest nakit akışı 132 milyon dolar oldu ve bu da bizi, Ermetic satın almasına göre ayarladıktan sonra bugün yükselttiğimiz tüm yıl için yıllık kaldıraçsız serbest nakit akışı hedefimize ulaşmaya oldukça yaklaştırdı. 95 oranında tekrar eden gelir, yüksek brüt marjlar ve yenileme oranlarıyla, önümüzdeki yıllarda faaliyet ve serbest nakit akışı marjlarımızı artırmaya devam edebileceğimize güveniyoruz. Çeyrek sonuçlarını geride bırakırken, 2 Ekim'de tamamlanan Ermetic satın almasının tahmini etkisini yansıtan dördüncü çeyrek ve 2023 yılının tamamı için görünümümüzü tartışmak istiyorum. Dördüncü çeyrek için gelirin 204 milyon ila 208 milyon dolar aralığında, GAAP dışı faaliyet gelirinin ise 23 milyon ila 24 milyon dolar aralığında gerçekleşmesini bekliyoruz. GAAP dışı net gelirin ise 8,3 milyon dolar faiz gideri, 4,9 milyon dolar faiz geliri ve 3 milyon dolar gelir vergisi karşılığı varsayımıyla 16 milyon dolar ila 17 milyon dolar aralığında olmasını bekliyoruz. GAAP dışı seyreltilmiş hisse başına kazanç, 123.5 milyon tam seyreltilmiş ağırlıklı ortalama hisse senedi varsayımıyla 0.13 ila 0.14 dolar aralığında olacaktır. Yılın tamamı için hesaplanan cari faturaların 862 milyon ila 870 milyon dolar aralığında, gelirin ise 789,4 milyon ila 793,4 milyon dolar aralığında olmasını bekliyoruz. GAAP dışı faaliyetlerden elde edilen gelirin 107,9 milyon ila 108,9 milyon dolar aralığında, GAAP dışı net gelirin ise 31,5 milyon dolar faiz gideri, 24,2 milyon dolar faiz geliri ve 9,1 milyon dolar gelir vergisi karşılığı varsayımıyla 83 milyon ila 84 milyon dolar aralığında olmasını bekliyoruz. GAAP dışı seyreltilmiş hisse başına kazanç, 121 milyon tam seyreltilmiş ağırlıklı ortalama hisse ve 168 milyon ila 173 milyon dolar aralığında kaldıraçsız serbest nakit akışı varsayımıyla hisse başına 0,68 ila 0,69 dolar aralığında olacaktır. Bugünkü görünümümüzle ilgili bazı yorumlarda bulunmak istiyorum. Üçüncü çeyrekte orta pazarda gözlemlediğimiz eğilimlerin devam etmesi bekleniyor. Bu nedenle, dördüncü çeyrekte daha temkinli bir görünümü ve üçüncü çeyrekteki CCB sonuçlarımızın akışını yansıtmak için yıl için CCB aralığımızı revize etmenin uygun olduğunu düşünüyoruz. Doğası gereği yinelenen gelir, 3. çeyrekte 3,5 milyon $'lık bir artış ve 1 milyon $'lık bir oranı yansıtmaktadır. Ayrıca bir hatırlatma olarak, Ermetic'in dördüncü çeyrekte ciroya önemli bir katkıda bulunması beklenmemektedir. Kârlılık açısından, tüm yıl için faaliyetlerden elde edilen gelir beklentimizi Tenable için 15 milyon dolarlık bir artış ve Ermetic satın almasının etkisiyle ilgili 5 milyon dolarlık bir düşüşü yansıtan 10 milyon dolar artırıyoruz. Tüm yıl için net gelir, Tenable için 10 milyon $'lık bir artış ve Ermetic'in etkisiyle ilgili 8 milyon $'lık bir azalışı yansıtıyor ve bu da 3 milyon $'lık vazgeçilen faiz gelirini içeriyor. Ayrıca, işimizde gerçekleştirmeye devam ettiğimiz operasyonel verimlilikler nedeniyle 3 milyon dolarlık bir Tenable oranını yansıtacak şekilde kaldıraçsız serbest nakit akışı görünümümüzü revize ediyoruz, satın almanın etkisinden kaynaklanan 15 milyon dolarlık maliyetleri azaltıyoruz. 2024 yılı açısından, Şubat ayındaki kazanç çağrımızda 1. çeyrek ve tüm yıl için rehberlik sağlayacağız, ancak Ermetic'in katkısını ve orta pazardaki mevcut satış ortamını yansıtan orta onlu CCB büyümesinin önümüzdeki yıl için adil bir büyüme beklentisi olduğuna inanıyoruz. 4. çeyrek, önümüzdeki yıla ilişkin beklentilerin belirlenmesinde önemli bir girdidir. Bu nedenle, işi daha spesifik terimlerle tartışmadan önce elimizde bu veri noktasının olmasını istiyoruz. Tüm bunlarla birlikte, büyümeyi karlılıkla etkin bir şekilde dengelemeye devam edeceğiz ve önümüzdeki yıl Ermetic'in beklenen etkisini yansıtan kaldıraçsız serbest nakit akışının yaklaşık %25 artmasını bekliyoruz. Ermetic'in 2024'ün dördüncü çeyreğinde başabaş olmasını ve 2025'te tüm yıl için EPS'ye katkı sağlamasını bekliyoruz. Bu noktada, kapanış yorumları için sözü Amit'e bırakmak istiyorum.
Amit Yoran: Teşekkürler Steve. Özetle, 3. çeyrek, işimizde sürekli kaldıraç sağlama yeteneğimizin açık bir göstergesidir. İşimizde heyecan verici bir dönemdeyiz ve önümüzde çok sayıda fırsat var. Bir sonraki görüşmemizde sizleri bilgilendirmeyi ve önümüzdeki haftalarda Needham, D.A. Davidson, Wells Fargo (NYSE:WFC), Stephens ve Barclays konferanslarında sizleri görmeyi dört gözle bekliyoruz. Ayrıca, 2024 yılının ilk yarısında Yatırımcı Günümüzü gerçekleştirmeyi planlıyoruz. Şimdi sorularınızı almak için çağrıyı açmak istiyoruz.
Operatör: Teşekkür ederiz. Şimdi bir soru-cevap oturumu gerçekleştireceğiz. [Operatör Talimatları]. İlk soru JPMorgan (NYSE:JPM)'dan Brian Essex'ten geliyor. Lütfen devam edin.
Brian Essex: Merhaba, iyi günler ve soruyu kabul ettiğiniz için teşekkür ederim. Ve Steve, CCB ile ilgili hareketli parçaların etrafındaki renk için gerçekten minnettarım. Amit, sana sadece bir soru soracağım ve belki bir taneyle sınırlı tutabilirim. Code to Cloud güvenliği ile ilgili olarak, ister daha büyük platform satıcıları isterse bu pazarın belirli nişlerinde faaliyet gösteren türünün en iyisi satıcılar olsun, birçok farklı şirketin bu alanı hedeflediğini görüyoruz. Rekabetçi olarak genellikle kimleri görüyorsunuz? Bu pazarda nasıl kazanıyorsunuz? Ve önümüzdeki yıllarda bu alana nüfuz etme kabiliyetiniz hakkında düşündüğümüz gibi, pazar payı için görünümünüz nedir?
Amit Yoran: Evet. Sanırım Tenable'ın bir süredir bulut güvenliği pazarında aktif bir katılımcı olduğunu söyleyerek başlayacağım. Açıkçası, bir süre önce Accurics'i satın alarak ilerledik. Organik yetenekler geliştirmeye, aracısız değerlendirme yapmaya ve bu doğrultuda bazı entegrasyonlar gerçekleştirmeye devam ediyoruz. Son çeyreğin başında Ermetic'in satın alınmasıyla birlikte, altyapıların koduna bakabilen, bu yapının neye benzediğini görebilen, sistemleri ve bunların Koddan Buluta ortamlarında gerçek zamanlı olarak nasıl çalıştıklarını değerlendirebilen oldukça rekabetçi, tam entegre bir CNAPP teklifine sahip olduğumuza inanıyoruz. Böylece Koddan Buluta çok zarif bir görünürlüğe ve aynı zamanda tersine dönme yeteneğine sahibiz. Yani bulut ortamlarındaki canlı sistemleri çalıştıran bir işletim kodu parçasından, bu sistemleri üreten koda ve bunların nasıl çalıştığına kadar iz sürebiliyoruz. Dolayısıyla Tenable'ın mevcut işlevselliği ve bulut yeteneklerinin Ermetic'in masaya getirdikleriyle entegrasyonunda son derece farklılaşmış, son derece rekabetçi yeteneklere sahip olduğumuzu düşünüyoruz. Bu amaçla, piyasadaki tüm büyük ve pazar lideri CNAPP satıcılarıyla başa baş rekabet edeceğimizi düşünüyoruz ve Ermetic'in masaya getirdiği pazar lideri bulut altyapısı yetkilendirme yönetimi işlevselliği ve görünürlüğümüz ve müşterilere hibrit ortamlarda görünürlük sağlama becerimiz de dahil olmak üzere bir dizi önemli farklılaştırıcı ve yeteneğe sahip olduğumuzu düşünüyoruz. Yani sadece bulutlarında neler olduğunu ya da hangi sistemlere sahip olduklarını değil, bulutlarına bağlandıklarını ve genel maruziyetin çok daha doğru bir resmini görebiliyorlar.
Brian Essex: Bu harika. Belki hızlı bir takip. Şu anda bu satıcıları rekabetçi bir şekilde görüyor musunuz? Yoksa çoğunlukla yeşil alan olarak mı ele alınıyor?
Amit Yoran: Hayır, bu satıcılarla şu anda rekabet halindeyiz. Yine, ajansız değerlendirme ve altyapı kodu da dahil olmak üzere şirket içi ve bulut güvenlik açıklarını ne kadar sıkı entegre edebildiğimiz de dahil olmak üzere tarihsel olarak kendimizi bir dizi cephede farklılaştırdık, bence Ermetic ve birleşik zarif CNAPP teklifinin eklenmesiyle, bu geleneksel farklılaştırıcılardan yararlanmaya devam edebileceğimizi ve aynı zamanda pazar lideri CNAPP satıcılarının hepsiyle doğrudan kafa kafaya rekabet edebileceğimizi ve adil payımızdan daha fazlasını kazanabileceğimizi düşünüyoruz.
Brian Essex: Anladım, çok yardımcı oldu. Teşekkür ederim.
Operatör: Teşekkür ederiz. Sıradaki soru Piper Sandler'dan Rob Owens'dan geliyor. Lütfen devam edin.
Rob Owens: Harika, bu öğleden sonra sorularımı kabul ettiğiniz için teşekkür ederim. Brian ile aynı çizgide ilerleyeceğim ve aslında ikiye dönüşecek bir soru soracağım. Steve, öncelikle CCB tartışması ile ilgili ve bu konudaki açıklamanı takdir ediyorum. Sürekli bir anlaşma olduğunda, ACV'sinin aslında daha az olduğu gerçeğiyle ilgili yorum var mı? Ve bu da CCB'yi olumsuz mu etkiliyor? Çünkü açıkçası, gelir olarak faturalandırma artı ertelenmiş değişim, yani geliri daha önceden mi alıyorsunuz? Yoksa sözleşmeyle ilişkilendirilen bu hizmetler, nasıl işledikleri göz önüne alındığında, ertelenmiş gelirde olması gerekmeyen hizmetler mi? Biraz kafam karıştı.
Steve Vintz: Evet. Merhaba Rob, CCB'yi etkileyen kamu sektöründeki üstün performanstan bahsetmiştik. Özellikle kamu sektöründeki, özellikle de ABD Federal sektöründeki performansımıza bakacak olursanız, halka açıldığımızdan bu yana daha önce yaşadığımız herhangi bir çeyreğe kıyasla bu çeyrekte iş hacmi açısından iki kat daha yüksek olduğunu gördük. Yani çok daha yüksek bir iş karışımı, Fed satın alma eğilimi kalıcı lisanslara daha fazla ağırlık veriyor ve bu anlaşmalar büyük, karmaşık ve stratejik nitelikte ve daha yüksek düzeyde hizmetlerle birlikte geliyor. Dolayısıyla, CCB'ye tam olarak yansımayan hem kalıcı lisansların hem de profesyonel hizmetlerin birleşimiydi. Kalıcı lisanslarla ilgili olarak, bu kalıcı lisanslar aslında beş yıl boyunca itfa edilmektedir. Geliri bu şekilde muhasebeleştiriyoruz. Sonuç olarak, bu anlaşmalarla ilgili yıllık sözleşme değerinin yalnızca beşte biri hesaplanan mevcut faturalara yansıtılmaktadır. Profesyonel hizmetler önümüzdeki birkaç çeyrek boyunca teslim edilecek. Kurumsal müşterilerimizin aksine, bu hizmetler önceden oluşturulamaz ve sonuç olarak CCB'ye dahil edilmezler.
Rob Owens: Harika, renklendirdiğiniz için teşekkür ederim. Ve sonra, Amit, senin için. Açıkçası, şu anda Orta Doğu'daki jeopolitik durum çok talihsiz. Ermetic'in orada olduğunu biliyorum. Ne zaman satın alındığını ve o zamandan bu yana neler olduğunu, zaman çizelgesinde herhangi bir değişiklik olup olmadığını, bulut güvenlik paketine entegrasyon düşüncelerini merak ediyorum. Teşekkürler.
Amit Yoran: Evet. Öncelikle oradaki ekibimizin inanılmaz derecede dirençli olduğunu ve yaptıkları işten ve odaklanma becerilerinden inanılmaz derecede gurur duyduklarını söyleyerek başlayacağım. Bununla birlikte, entegrasyon faaliyetlerinde bazı mütevazı gecikmeler bekliyoruz. Ancak çoğunlukla ve stratejik düzeyde, ilerlemeye devam ediyorlar ve bu değişikliklerin mütevazı olacağını düşünüyorlar.
Rob Owens: Harika, renk kattığınız için teşekkürler.
Operatör: Teşekkür ederiz. Sıradaki soru Truist Securities'den Joel Fishbein'den geliyor. Lütfen devam edin.
Joel Fishbein: Sorumu kabul ettiğiniz için teşekkür ederim. Benim de Brian'a benzer bir sorum var. Ama OT alanı ile ilgili. Bu alan kalabalık gibi görünüyor, ancak orada iyi gidiyorsunuz gibi görünüyor. Bu alandaki rekabet dinamiklerini ve Tenable'ın neden bu alanda kazandığını anlamak isterim. Ele aldığımız pek çok şirket OT hakkında konuşuyor, ancak görünüşe göre orada gerçek bir çekişme var. Biraz daha renklendirmemiz gerekiyor. Teşekkür ederim.
Amit Yoran: Evet, OT işimiz konusunda inanılmaz derecede yükselişteyiz. Ve bu, kazanç çağrısında bahsettiğimiz, daha büyük altı rakamlı ve yedi rakamlı anlaşmalar yaptığımızı söylediğimiz birkaç çeyreğin hemen ardından geliyor. Hem kamu sektöründe daha büyük fırsatlar kazanıyoruz, hem de OT ile kamu sektöründe önemli fırsatlar ve kritik altyapıda devam eden çekişme. Bunların siber güvenlik açısından önemi artmaya devam edecek pazarlar olduğunu düşünüyoruz. Bizim için birkaç önemli farklılaştırıcı unsur var. Birincisi, küresel bazda çok büyük, sağlam ve çeşitli bir müşteri tabanımız var. Siber riski değerlendirmelerine yardımcı olmamız için bize gelmeye alışkınlar. Ve hem OT hem de BT genelinde birleşik bir temelde sağlayabildiğimiz görünürlüğün, çoğu OT tedarikçisinin sağladığı ve sadece kontrol sistemlerine çok miyop bir odaklanma olan şeye göre bizim için stratejik bir farklılaştırıcı olduğunu düşünüyoruz. Bir fabrika katında yürürseniz, bir boru hattına bakarsanız, üretim operasyonlarına, veri merkezi otomasyonuna bakarsanız. Göreceğiniz şey, tüm bu sistemlerin, tüm bu faaliyetlerin kendi ortamlarında OT ve BT'nin bir kombinasyonuna sahip olduğudur ve birinin tüm reklam kontrol sistemlerine bakarak bu operasyona yönelik riski değerlendirmesine ve anlamasına yardımcı olmak imkansızdır. Dolayısıyla son derece rekabetçi bir ürünümüz olduğunu düşünüyoruz. Risk değerlendirmesinde BT ve OT'yi birleştirme becerimizin stratejik olarak farklılaştığını düşünüyoruz. Ve bu teknoloji için hızla büyüyen bir pazarda önemli bir müşteri tabanımız ve dağıtımımız var.
Joel Fishbein: Harika, teşekkür ederim.
Operatör: Teşekkür ederiz. Sıradaki soru Morgan Stanley (NYSE:MS)'den Hamza Fodderwala'dan geliyor. Lütfen devam edin.
Hamza Fodderwala: Merhaba, iyi akşamlar arkadaşlar. Sorularımı kabul ettiğiniz için teşekkür ederim. Steve, belki sana ve Amit'e de bir sorum olacak. Buradaki görünümünüze bakacak olursam, bu çeyrekte mevcut faturalarda yaklaşık %8,5'lik bir büyüme gerçekleştirdiniz. Dördüncü çeyrek için öngörüleriniz %10 ila %11 arasında bir orana işaret ediyor ve satın alma işlemlerini düşük onlu seviyelerden çıkarırsanız gelecek yıl için orta onlu seviyeler öngörüyorsunuz. Merak ediyorum çünkü orta pazar tarafında ortam sizin için biraz daha kötüleşmiş gibi görünüyor. Gelecek yıl hızlanabileceğinize dair size güven veren nedir?
Steve Vintz: Merhaba Hamza, ben Steve. Evet, dördüncü çeyrek için beklentimiz orta noktada %11 ve üst uçta %12, burada aralık %9 ile %12 arasında. Önümüzdeki yıla baktığımızda, bugün özellikle orta pazarda gördüğümüz satış koşullarının devam etmesini bekliyoruz. Önümüzdeki yıl için söylediğimiz şey onlu yılların ortalarında bir büyüme. Buna Ermetic'in katkısı da dahil. Önümüzdeki yıla baktığımızda, satış koşullarında bir değişiklik olmayacağını, satış ortamının aynı kalacağını varsayıyoruz. Ayrıca biraz daha kolay karşılaştırmalarımız var. Bu da büyümeyi biraz saptırıyor. Bu nedenle gelecek yıl için temkinli bir yaklaşım benimsediğimizi düşünüyorum. Ancak yine de 4. çeyrek bizim için büyük bir çeyrek. Ve elimizde bu veri noktasının olması önemli. Bu nedenle Şubat ayında rehberlik sağlayacağız ve iş hakkında daha spesifik terimlerle konuşacağız, ancak temkinli bir bakış açısına sahip olduğumuzdan emin olmak istiyoruz. İşimizle ilgili pek çok harika şey var ve yorumladığımız gibi bu çeyrekteki performans gerçekten çok güçlüydü. Bu CCB'ye yansımadı, ancak ABD Federal'de büyük bir performans görüldü. Ancak orta pazardaki bazı satış koşulları göz önüne alındığında burada temkinli bir yaklaşım benimsemenin uygun olduğunu düşünüyoruz.
Amit Yoran: Evet. Sanırım buna ekleyebileceğim tek şey, Tenable One'ın hem ürün yüzdesi hem de genel olarak büyümesi, büyük kurumsal çekiş, yedi rakamlı anlaşmalar, 0,5 milyon dolarlık anlaşmalar, hepsi bizim için rekor rakamlar, federaldeki güç açısından bu çeyrekte bir dizi cephede olağanüstü bir güç gördük. Ve açıkçası, ürünlere bakacak olursanız, sadece ürünün rekabetçiliği olduğunu düşünüyorum. İster kimlik, ister OT, ister bulut güvenliğindeki yeteneklerimiz ve hem temel VM'de hem de bu birleşik platform satışında farklılaşma yeteneğimiz olsun, portföyümüze bakarsanız, satış ekibinin gördüklerine olan güvenine olan güvenimiz hiç bu kadar güçlü olmamıştı. Bu da 2024'e girerken bize güven veriyor. Steve'in de dediği gibi, 4. çeyreğin nasıl sonuçlanacağını göreceğiz ve 1. çeyreğe girerken insanları plan hakkında bilgilendirmeyi dört gözle bekliyoruz.
Hamza Fodderwala: Tamam, teşekkürler çocuklar.
Operatör: Teşekkür ederiz. Sıradaki soru Wells Fargo'dan Andrew Nowinski'den geliyor. Lütfen devam edin.
Andrew Nowinski: Harika, teşekkür ederim. Soruları kabul ettiğiniz için teşekkürler. Orta pazardaki yumuşaklıkla ilgili merak ettiğim bir şey var, orta pazar içindeki herhangi bir dikey alana ya da özellikle yumuşak olan herhangi bir bölgeye özgü bir şey var mıydı? Yoksa bu sadece geniş tabanlı mıydı? Ve belki de kurulu tabanınızın veya gelirinizin yüzde kaçı bu orta pazar segmentinden elde ediliyor?
Steve Vintz: Doğası gereği daha geniş tabanlı ve daha önce de tartıştığımız gibi toplam satışlarımızın yaklaşık %25'i orta pazara atfediliyor ve özellikle orta pazardaki daha küçük ölçekli müşterilerin, çeyrekten çeyreğe değişkenlik gösterme eğiliminde olan makro etkiyi kesinlikle daha fazla hissettiği görülüyor.
Andrew Nowinski: Tamam. Teşekkürler Steve. Daha büyük müşterilerle ilgili bir sorum olacaktı, 100.000 - 100.000 doların üzerinde harcama yapan müşteriler, bu çeyrekte 386 - pardon, 58 müşteri eklemişsiniz gibi görünüyor ve bu sayı yıldan yıla düşüş gösterdi. Merak ediyorum, Tenable One'a sahip olduğunuz göz önüne alındığında, ki bunun daha büyük - muhtemelen daha büyük anlaşma boyutlarından çok daha yüksek bir fiyat noktası olduğuna inanıyorum, büyük müşterilerin yeni logo eklemelerinin yıldan yıla düşmesine neden olabilecek herhangi bir yumuşaklık var mıydı?
Amit Yoran: Evet, sanırım şunu söyleyerek başlayabilirim, dinleyin, ne zaman daha zorlu bir makro ortamda olursanız olun ve sanırım bizden ve diğer yazılım şirketlerinden sürekli olarak duyduğunuz şey, yeni logo reklamlarının genellikle daha zorlu pazarlarda daha zayıf olduğudur. Bununla birlikte, kurumsal platformlarımıza hala 300'den fazla logo ekliyoruz, bu da hala altı rakamlı sağlam bir sayı. Bunun yanı sıra rekor sayıda 7 milyon dolar ve 0,5 milyon dolarlık anlaşmalar da yaptık. Yani daha olgun müşteri tabanında, güvenliğe gerçekten değer veren ve güvenliği biraz daha iyi anlayan daha büyük işletmelerde gücümüz var. Ve daha zorlu orta pazarda bile sağlam bir performans.
Andrew Nowinski: Tamam. Anladım. Teşekkürler çocuklar.
Operatör: Sıradaki soru Stifel'den Brad Reback'den geliyor. Lütfen devam edin.
Brad Reback: Harika. Çok teşekkür ederim. Amit, üst düzey bir soru, bu noktada ürün portföyünün genişliği ve derinliği ve her zaman inişli çıkışlı olan orta pazarın değişkenliği göz önüne alındığında. Satış gücünün daha çok üst pazara odaklanması konusunda ne düşünüyorsunuz?
Amit Yoran: Bu kesinlikle baktığımız ve dikkatli bir denge sağlamaya çalıştığımız bir konu. Hatırlayacağınız üzere, orta pazar müşterilerimizin peşinden maliyet etkin bir şekilde gittiğini düşündüğümüz iç satıcılarımızın olduğu gerçek bir hibrit satış yaklaşımımız var. Kendimizi %100 kanala adadık. Tüm işlerimizi kanal ortakları aracılığıyla gerçekleştiriyoruz, bu da orta pazarda ölçek ve maliyet etkinliği elde etmemize yardımcı oluyor. Daha büyük fırsatlara ve daha büyük kurumsal müşterilere ulaşmak için ise doğrudan temaslı kurumsal satış ekibimiz iş ortaklarımızla el ele çalışıyor. Dolayısıyla, daha yüksek hacimli işlemler için e-ticaret tarafında da faaliyet gösteriyoruz. Dolayısıyla uygun maliyetli kaldıraç ve fırsatlara sahip olmak için uygun dengeyi bulmaya çalışıyoruz, çünkü bizimki muhtemelen uygulanabilir bir çözüm. Dolayısıyla önümüzdeki yıl da bu konuya bakmaya devam edeceğiz ve pazara açılma harcamalarımızı en yüksek getiri için optimize ettiğimizden emin olacağız.
Brad Reback: Anladım. Hisse senedinin değerlemesi ve bu noktada ürettiğiniz önemli miktarda serbest nakit akışı göz önüne alındığında. Yönetim Kurulu'nun hisse geri alım faaliyeti konusundaki düşüncesi nedir?
Steve Vintz: Bence bunun açık bir kullanımı var - iyi haber şu ki artan seviyelerde nakit akışı üretiyoruz ve daha yüksek seviyelerde nakit akışı sağlamaya devam edeceğimize güveniyoruz. Serbest nakit akışı marjları gibi faaliyet marjlarının da yıllar içinde önemli ölçüde arttığını düşünüyorum. Nakit kullanımı açısından da menkul kıymet piyasasının çok parçalı olduğunu söyleyebilirim. Amit daha fazla yorum yapabilir ama açıkça görülüyor ki nakit kullanımını stratejik ve değer katan varlıklar edinmek için kullanıyoruz. Bizim için büyük bir pazar fırsatı olan bulut güvenliği alanında daha derin ve daha geniş bir alana yayılıyoruz. Hissedarlarımıza daha iyi getiri sağlamak için nakdin diğer kullanım alanlarını da değerlendirmeye devam edeceğiz.
Brad Reback: Harika. Çok teşekkür ederim.
Operatör: Teşekkür ederiz. Sıradaki soru UBS'den Roger Boyd'dan geliyor. Lütfen devam edin.
Roger Boyd: Harika. Soruyu kabul ettiğiniz için teşekkürler. CNAPP platformu büyüdükçe, bulut güvenliğinin kurulu taban içinde benimsenmesi açısından nerede olduğunuza dair herhangi bir güncelleme sağlayabilir misiniz acaba? Ve sonra Amit, daha üst düzey bir soru, ancak sektör bir süredir CNAPP konsolidasyonu hakkında konuşuyor gibi görünüyor. Müşterilerle konuştunuz ve hala alıcı davranışları farklı nokta ürünlerini ve CSPM'yi seçme ve seçme eğiliminde gibi görünüyor. Bu nedenle, bulut güvenliği konsolidasyonu için zaman çizelgesinin nasıl ilerlediğini düşündüğünüze dair bakış açınızı almak isterim?
Amit Yoran: Evet. Her şeyden önce, bulut güvenliği tarafında muazzam bir talep gördüğümüzü söyleyerek başlayacağım. Bu noktada, satın almadan önce Tenable'ın halihazırda 1.000'den fazla müşteriye bulut güvenliği kapasitesi sunduğunu söyleyebilirim. Dolayısıyla talep görüyoruz. İvme görüyoruz ve bu yetenekleri geliştirmek için organik ve inorganik olarak yatırım yapmaya devam ediyoruz. Kesinlikle, altyapının kod tarafında pazar lideri. Bulut altyapısı ve yetki yönetimi söz konusu olduğunda Ermetic'in mutlak pazar lideri olduğunu düşünüyorum. Daha önce de belirttiğiniz gibi, diğer CSPM çözümlerinin kullanıldığı yerlerde bile Ermetic, ekip işlevselliği ile bu ürünlerin yanında satış yapma becerisini göstermiştir. Bununla birlikte, hem güvenlik alanında hem de özellikle bulut güvenliği alanında çok fazla konsolidasyon göreceğimize inanıyorum çünkü bu yeteneklerin müşteriler için değeri en üst düzeye çıkarmak için gerçekten sıkı bir şekilde entegre edilmesi gerekiyor, çünkü bulutta neye sahipsiniz, nasıl yapılandırıldı, nasıl savunmasız, bu varlıklara kimin erişimi var, bu varlıklara yönelik izinler ve yetkiler nelerdir, bu kimliklerden veya varlıklardan herhangi biri tehlikeye atılırsa nasıl görünür? Bence tüm bu veri noktaları hem güvenlik hem de uyumluluk açısından birbiriyle sıkı sıkıya bağlı ve bence buluttaki noktasal ürünlerden birleşik CNAPP platformlarına doğru çok doğal bir ilerleme var. Bence pazar lideri bulut güvenliği sağlayıcılarının çoğundan duyduğunuz şey bu ve kesinlikle Ermetic'in Tenable için masaya getirdiği şey de bu.
Roger Boyd: Renklendirdiğiniz için teşekkürler. Teşekkür ederim.
Operatör: Teşekkür ederim. Sıradaki soru BTIG'den Gray Powell'dan geliyor. Lütfen devam edin.
Gray Powell: Harika. Soruları kabul ettiğiniz için teşekkürler. Evet, belki 4. çeyrek görünümünü biraz daha açabiliriz. Merak ediyorum, bu yıl bir bütçe sıkışıklığı bekliyor musunuz? Ve sonra sadece karşılaştırma bazında, geçen yıl bu zamana kıyasla bugün ortam nasıl hissediyor? Sahip olduğunuzu düşündüğünüz görünürlük açısından daha mı iyi, aynı mı yoksa daha mı kötü?
Steve Vintz: Evet, bütçe akışı açısından, kesinlikle - eğer 4. çeyreğe doğru bakarsanız, 4. çeyreğin CCB açısından bugün sağladığımıza göre mutlak dolar bazında daha yüksek olmasını bekliyoruz. Dolayısıyla dördüncü çeyrek bizim için mevsimsel olarak güçlü olma eğilimindedir. Toplam satışlarımızın %30'undan fazlasını temsil edebilir. Bütçe sıkıntısı görüyoruz. Bunu dördüncü çeyrekte de bekliyoruz. Orta pazarda yaşadığımız bazı satış koşullarının devam etmesini bekliyoruz. Ancak genel olarak bugün verdiğimiz öngörü konusunda kendimizi iyi hissediyoruz. Geçen yılla kıyaslandığında, bunun yeni bir bütçe döngüsü, yeni bir mali yıl olduğunu ve yeni logoların bu ortamda işlem görmesinin daha zor olduğunu söylemenin doğru olacağını düşünüyorum. Ancak sadece %100'ün üzerinde büyüyen Tenable One ile değil, aynı zamanda daha yüksek satış fiyatları gördüğümüz gerçek bir ivme gösterdiğimizi görmekten de çok memnunuz. Ama aynı zamanda büyük anlaşmalarda da gerçekten güçlüyüz. Amit'in daha önce de belirttiği gibi, rekor sayıda yedi rakamlı anlaşma yaptık, ayrıca 0,5 milyon dolar ve üzeri anlaşmalar yaptık. Yani müşterilerimize sunduğumuz değerin önemi artmaya devam ediyor ve bu da daha büyük anlaşmalarla sonuçlanıyor.
Amit Yoran: Evet, sanırım buna ekleyebileceğim tek şey makrodan ziyade ürün setlerinin rekabetçiliği, OT tarafında olsun, kimlik ve bu yeteneklerin birleştirilmesinde bulut güvenliği konusunda kazanma - rekabet etme ve kazanma ve sunma yeteneğimiz. Tenable One, satış ve pazara açılma ekipleri, pazara sunduğumuz ürünlere ve rakiplerimizden farklılaşan değer yaratma becerimize hiç bu kadar güvenmemişti. Yani iyimser olmak için çok fazla maliyet var.
Gray Powell: Anlaşıldı. Tamam. Çok teşekkür ederim.
Operatör: Teşekkür ederim. Sıradaki soru Stephens Inc. şirketinden Brian Colley'den geliyor. Lütfen devam edin.
Brian Colley: Merhaba, sorularımı kabul ettiğiniz için teşekkürler. Orta pazara ilişkin yorumunuzu biraz daha detaylandırmak istiyorum. Orta pazarda daha az yeni logo görüp görmediğinizi detaylandırabilir misiniz? Yoksa daha çok genişleme işiyle mi ilgiliydi? Ve bunun bir kısmı orta pazarda artan rekabetten mi kaynaklanıyor?
Amit Yoran: Evet. Harika bir soru. Kesinlikle yeni logo tarafında olduğunu söyleyebilirim. Yenileme oranlarında güç görmeye devam ediyoruz. Sanırım Steve net dolar yenileme oranlarının hem kurumsal hem de orta pazarda tutarlı ve sağlıklı kaldığını belirtti. Rekabet dinamikleri ve rekabet ortamında ise güç ve iyileşme görmeye devam ediyoruz. Bence bu çeyrek, rekabetçi kazanma oranları ve kapanış oranları açısından önceki çeyreklerin üzerinde ilk önemli adımdı. Dolayısıyla, hem ürün açısından hem de dediğimiz gibi, bu ekonomide orta pazarda yeni logo işlemlerini gerçekleştirmenin daha zor olması nedeniyle, rekabetçi açıdan bulunduğumuz nokta konusunda kendimizi gerçekten iyi hissediyoruz.
Brian Colley: Anladım. Tamamdır. Bu çok yardımcı oldu. Bir tane de senin için Steve. Kaçırdıysam özür dilerim ama Tenable One'ın toplam satışlar içinde yeni işlerin yüzdesi olarak neyi temsil ettiğine dair istatistiği açıkladınız mı?
Steve Vintz: Açıkladım, toplam yeni kurumsal satışların yaklaşık %20'si.
Brian Colley: Tamam. Teşekkür ederim.
Operatör: Teşekkür ederim. Sıradaki soru William Blair'den Jonathan Ho adına Garrett Burkam'dan geliyor. Lütfen devam edin.
Garrett Burkam: Merhaba, sorumu kabul ettiğiniz için teşekkürler ve ben Jonathan Ho adına Garrett Burkam. Bu çeyrekte Tenable One'ın satışındaki başarıyı güçlü bir unsur olarak belirttiniz. Peki bu özel anlaşmalar için fiyatlandırma nasıl oldu? Beklediğiniz kadar fiyatlandırma gerçekleştirebildiniz mi? Yoksa çok fazla indirim mi söz konusu oldu? Bu konuda biraz bilgi almak istiyorum. Teşekkürler.
Steve Vintz: Evet, fiyatlandırma dinamiklerinde bir değişiklik yok. Tenable One ile güçlü bir ilgi görmeye devam ediyoruz. Tek başına VM satışına kıyasla platform satış fiyatları %70 daha yüksek. Tenable One ile varlığa dayalı bir fiyatlandırma modelimiz var. Tenable One sadece VM'yi değil, daha yeni varlık türlerini de içeriyor. Müşterilerimizin ortamındaki daha fazla varlığı kapsıyoruz. Dolayısıyla satış fiyatının daha yüksek olmasını sağlayan şey, yalnızca bu sistemlerin ve varlıkların daha fazlasını yakalama becerisi değil, aynı zamanda daha fazla değer ve daha fazla içgörü sunma becerisidir. Sonuç olarak varlık başına fiyat daha yüksek, ancak fiyatlandırmada değişiklik yok.
Garrett Burkam: Anladım. Teşekkürler.
Operatör: Teşekkür ederiz. Sıradaki soru Needham & Co'dan Matthew Calitri'den geliyor. Lütfen devam edin.
Matthew Calitri: Merhaba arkadaşlar, ben Needham'dan Mike Cikos'tan Matt Calitri. Sorumuzu yanıtladığınız için teşekkürler. Üçüncü çeyrekte boru hattının hem rekor çeyrekler olduğuna inandığım ilk iki çeyreğe kıyasla hem de çeyrek boyunca doğrusallık açısından nasıl göründüğünü sormak istiyorum?
Steve Vintz: Evet. Öncelikle satış hunisinin üst kısmının bizim için güçlü kalmaya devam ettiğini söyleyebilirim. Daha önceki görüşmelerde de belirttiğimiz gibi, sağlıklı seviyelerde talep yaratmaya devam ediyoruz ve bu boru hatlarının boyutu ve şekli çok güçlü. Bence gördüğümüz ve orta pazara ilişkin olarak görüşmede özellikle tartıştığımız şey, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki dönüşüm oranıdır. Buradaki en büyük etken de karar verilmemiş olması. Fiyatlandırma veya rekabet dinamiklerinde herhangi bir değişiklik görmüyoruz. Anlaşmaları çok yüksek bir oranda kapatmaya devam edeceğimizden eminiz. Ancak bu pazarda makro, bazı müşterileri diğerlerinden daha fazla etkiliyor. Ve bir çeyrekten diğerine değişkenlik gösteriyor. Dolayısıyla iyi haber şu ki, talebin sağlıklı olduğuna inanıyoruz. Dördüncü çeyreğe bakarken yeterli boru hattı kapsamına sahibiz, şimdi bir ay içindeyiz, akış açısından her şeyi göz önünde bulunduruyoruz. Dördüncü çeyreğe güçlü bir başlangıç yaptık. Ancak diğer yazılım şirketlerinde olduğu gibi bu çeyrek de son derece yoğun geçiyor; toplam yeni kurumsal satışlarımızın %50, %60 veya daha fazlasını son bir ay içinde gerçekleştirmemiz alışılmadık bir durum değil ve bunların çoğu çeyreğin son birkaç haftasında gerçekleşebiliyor. Ancak 4. çeyreğe girerken genel olarak iyi hissediyoruz.
Matthew Calitri: Harika. Çok teşekkürler. Bahsettiğiniz makro baskılara rağmen, net genişleme oranı iki çeyrek üst üste düştükten sonra bu çeyrekte sabit kaldı. Bunun bu seviyede stabilize olduğunu düşünmek doğru mu? Ya da ileriye dönük olarak bu konuda nasıl düşünmeliyiz? Teşekkürler.
Steve Vintz: Evet. Net dolar genişleme oranı %111 oldu. Yani bir önceki çeyrekte gördüğümüzle tutarlı. NDRR'nin bir LTM rakamı olduğunu unutmayın. Önceki çeyreklerde yapılan satışların ve yükseltmelerin sonucunu yansıtıyor. Pazarın geçen yıl bu yıla kıyasla biraz daha güçlü olduğunu söylemek doğru olur. Dolayısıyla %111'de kalmaya devam ettiğini görmek bizi kesinlikle cesaretlendirdi. Bu oran daha da düşebilir. Artabilir de. İşimizi herhangi bir metrik için optimize etmiyoruz. Bunu not etmenin önemli olduğunu düşünüyorum. Ve herhangi bir çeyrekte boru hattı fırsatları yeni logolar ve satış fırsatları arasında dalgalanabilir. Dolayısıyla burada bir miktar değişkenlik olabilir ancak biz şeffaflık sağlamak istedik ve bunu üç ayda bir raporladık. Bunun önemli olduğunu düşünüyorum. İyi haber ise brüt satışların çok güçlü olması. Müşteriler yenileme yaptıkça daha da büyüyorlar ve sadece 4. çeyrek için değil yılın tamamı için de büyümenin devam etmesini bekliyoruz.
Operatör: Bay Calitri?
Matthew Calitri: Evet, harika, çok teşekkürler.
Operatör: Teşekkür ederiz. Bugünkü telekonferansımız sona ermiştir. Şu anda hatlarınızı kapatabilirsiniz. Katılımınız için teşekkür ederiz.
Bu makale yapay zekanın desteğiyle oluşturulmuş, çevrilmiş ve bir editör tarafından incelenmiştir. Daha fazla bilgi için Şart ve Koşullar bölümümüze bakın.