Tandem Diabetes Care, Inc. 2023 yılı üçüncü çeyrek kazançlarını açıkladı ve küresel satışlar ağırlıklı olarak ABD pazarı kaynaklı olmak üzere 194 milyon dolara ulaştı. Şirket 25.000 pompa sevk etti ve tedarik satışlarında %10'luk bir büyüme kaydetti. Tandem yeni sensör entegrasyonlarının lansmanına hazırlanıyor ve Mobi pompasının lansmanı için de heyecan duyuyor. Avrupa'daki aksaklıklara rağmen, Tandem'in ABD dışındaki üçüncü çeyrek satışları beklentiler doğrultusunda 55 milyon dolar olarak gerçekleşti. Şirket %51 brüt kar marjı ve pozitif düzeltilmiş FAVÖK marjı bildirdi.
Görüşmeden çıkarılacak önemli sonuçlar:
- Tandem'in odak noktası AID sistemini genişletmek ve müşteri hizmetlerini iyileştirmek oldu. Control-IQ özellikli t:slim X2, düşük yıpranma ve yüksek müşteri memnuniyeti ile mevcut en iyi AID sistemi olmaya devam ediyor.- Tandem, DexCom G7 ve Abbott'un FreeStyle Libre sensörleri de dahil olmak üzere yeni sensör entegrasyonlarının lansmanına hazırlanıyor. Şirket, FreeStyle Libre 2 ile t:slim X2 entegrasyonunu bu çeyrekte piyasaya sürmeyi planlıyor.- Şirket ayrıca giyilebilirlik seçenekleri ve mobil uygulama kullanımı sunan Mobi pompasının piyasaya sürülmesinden heyecan duyuyor. Şirket Mobi'yi sınırlı bir şekilde piyasaya sürmeye başladı ve 2024'ün başlarında ABD'de daha geniş bir şekilde sunmayı planlıyor.- Tandem'in ABD dışındaki üçüncü çeyrek satışları, Avrupa'daki aksaklıklara rağmen beklentiler doğrultusunda 55 milyon dolar olarak gerçekleşti. Şirket, 2023 yılı için satış taban çizgisini yeniden teyit ediyor ve ABD dışındaki taban çizgisi beklentisini güncelliyor.- Şirketin 2023 yılı için dünya çapındaki satış beklentileri, %51 brüt kar marjı ve en az başabaş düzeltilmiş FAVÖK ile 765 milyon dolar. Tandem bu çeyreği yaklaşık 500 milyon dolar toplam nakit ve yatırımla kapattı.
Çağrı sırasında Tandem, müşteri alımlarını tahmin etmenin zorluklarını tartıştı ve satışları ve finansalları hakkında güncellemeler sağladı. Tandem, 2023 yılı için 575 milyon dolarlık ABD satış beklentisini teyit etti ve ABD dışındaki satış beklentisini 190 milyon dolar olarak güncelledi. Bir distribütörden gelen pompa siparişlerinin azalması ve Fransa'daki geri ödeme değişikliklerinin potansiyel finansal etkisi nedeniyle Avrupa'daki aksaklıkları tartıştılar. Tandem'in brüt kar marjı satışların %51'inde sabit kaldı ve düzeltilmiş FAVÖK marjı satışların %1'inde pozitif kaldı. Çeyreği yaklaşık 500 milyon dolar toplam nakit ve yatırımla tamamladılar.
Tandem, hem tip 1 hem de tip 2 diyabet hastaları için insülin pompası kullanımını yaygınlaştırmaya odaklandıklarını vurguladı ve Control-IQ algoritmasının faydalarının ve GLP-1 ve SGLT2 tedavilerinin potansiyelinin altını çizdi. Ayrıca devam eden klinik deneylerden ve inovasyona ve ürün portföylerini genişletmeye olan bağlılıklarından da bahsettiler. Tandem, Mobi'nin 2024'ün ilk çeyreğinde piyasaya sürülmesini ve G7'nin yakın gelecekte piyasaya sürülmesini bekliyor.
Tandem ayrıca, Control-IQ, Basal-IQ ve Medtronic 670G ile yaşanan önceki duraklamalarla karşılaştırarak, yeni ürünlerin piyasaya sürülmesi nedeniyle pazarda yaşanan duraklamaya da değindi. Mobi için duraklamanın spektrumun üst ucunda olmasının beklendiğini belirttiler. Ayrıca Tandem, özellikle iki önemli pazarda olmak üzere uluslararası dağıtım ortaklarındaki aksaklıkları kabul etti, ancak yakın gelecekte bu sorunları çözeceklerine inandıklarını ifade etti.
Gelecekteki büyümeye ilişkin olarak Tandem, 2024 yılı için yeni ürün fırsatlarını içermeyen %10'luk bir büyüme öngörüsünde bulundu. Şirket, yaşanan aksaklıklara rağmen uluslararası pazarda çift haneli güçlü bir büyüme beklediğini ifade etti. Şirket ayrıca DexCom'un sensörlerinin entegrasyon için kullanılabilirliğinin yolunda gittiğini ve mevcut yönlendirmelerini etkilemeyeceğini açıkladı. Son olarak Tandem, Fransa pazarındaki indirim yapılarıyla ilgili karmaşıklıklardan bahsetti ve bu durumun gelir elde etme kabiliyetlerini etkileyebileceğini belirtti. Yıl sonuna kadar bu etkinin daha net bir şekilde anlaşılmasını bekliyorlar.
Tandem Diabetes Care, önümüzdeki yıl %10'luk gelir artışının, yeni kullanıcılara bağlı olmaksızın, sarf malzemeleri ve yenilemeler gibi yinelenen gelirlerden gelmesini bekliyor. Şirket ayrıca Mobi pompası ile eczane kanalına girme olasılığı konusunda iyimser ve ödeme yapanlar ve PBM kuruluşları ile aktif olarak görüşüyor.
InvestingPro Insights
Son kazanç çağrısının ışığında, InvestingPro'dan alınan birkaç önemli bilgi Tandem'in finansal sağlığına ve gelecekteki potansiyel performansına daha fazla ışık tutabilir. InvestingPro verilerine göre, Tandem'in piyasa değeri 955,34 milyon dolar ve F/K oranı -4,52 negatif, bu da şirketin şu anda kârlı olmadığını gösteriyor. Bu, şirketin son on iki aydır kârlı olmadığını belirten InvestingPro ipuçlarından biriyle uyumludur.
Ayrıca, InvestingPro verileri 2023'ün 3. çeyreği itibarıyla son on iki ayda 771,42 milyon dolar gelir elde edildiğini, ancak gelir artış oranının %-2,44 ile negatif olduğunu gösteriyor. Bu durum, şirketin gelir artışının son zamanlarda yavaşladığını öne süren bir başka InvestingPro ipucuyla uyumludur.
Finansal zorluklara rağmen, Tandem'in likit varlıkları kısa vadeli yükümlülüklerini aşıyor, başka bir InvestingPro ipucuna göre, şirketin güçlü bir likidite pozisyonuna sahip olduğunu ve acil finansal yükümlülüklerini karşılayabileceğini gösteriyor.
Buna ek olarak, InvestingPro'da Tandem'in performansına daha kapsamlı bir bakış sağlayan ve potansiyel yatırımcılar için değerli bilgiler sunan 15'in üzerinde ek ipucu bulunmaktadır. Bu bilgiler, kazanç çağrısında tartışılan ürün güncellemeleri ve gelecek stratejileriyle birleştiğinde, yatırımcıların Tandem'in büyüme ve kârlılık potansiyeli hakkında bilinçli kararlar vermelerine yardımcı olabilir.
Tam transkript - TNDM Q3 2023:
Operatör: Beklediğiniz için teşekkür ederiz ve Tandem'in Üçüncü Çeyrek 2023 Kazançları Konferans Çağrısına hoş geldiniz. [Operatör Talimatları]. Şimdi çağrıyı Genel Müdür Yardımcısı ve İdari İşler Direktörü Susan Morrison'a devretmek istiyorum. Hanımefendi, başlayabilirsiniz.
Susan Morrison: Herkese merhaba ve Tandem'in 2023 Üçüncü Çeyrek Kazanç Çağrısına katıldığınız için teşekkürler. Bir hatırlatma olarak, bugünkü tartışma ileriye dönük ifadeler içerecektir. Bu ifadeler, yönetimin gelecekteki olaylar, ürün geliştirme zaman çizelgeleri, finansal performans ve işletme planları hakkındaki beklentilerini yansıtmakta ve yalnızca bugünün tarihi itibariyle konuşmaktadır. Gerçek sonuçların ileriye dönük beyanlarımızda öngörülen veya öngörülenlerden önemli ölçüde farklı olmasına neden olabilecek riskler ve belirsizlikler vardır. Gerçek sonuçların bu ileriye dönük beyanların herhangi birinde ifade veya ima edilenlerden önemli ölçüde farklı olmasına neden olabilecek faktörlerin bir listesi, bugün erken saatlerde yayınlanan basın bültenimizde ve Risk Faktörleri bölümünde ve en son Form 10-K yıllık raporumuzun, Form 10-Q çeyreklik raporumuzun ve diğer SEC dosyalarımızın başka yerlerinde vurgulanmıştır. Yeni bilgiler, gelecekteki olaylar veya diğer faktörlerin bir sonucu olarak ileriye dönük beyanları kamuya açık olarak güncelleme yükümlülüğümüz bulunmamaktadır. Bugünkü tartışmada ayrıca bir dizi GAAP ve GAAP dışı finansal ölçüye atıfta bulunulacaktır. GAAP dışı mali ölçütler, yatırımcılarımıza temel faaliyet performansımızın göstergesi olduğuna ve devam eden ticari faaliyetlerimizi yansıttığına inandığımız bilgileri vermek amacıyla sunulmaktadır. Bu GAAP dışı mali ölçülerin, faaliyet sonuçlarının raporlama dönemleri arasında daha iyi karşılaştırılmasını kolaylaştırdığına inanıyoruz. Sunulan GAAP dışı bilgiler, GAAP uyarınca hazırlanan sonuçların yerine, onlardan bağımsız veya onlardan üstün olarak değerlendirilmemelidir. Bu ölçülerin en doğrudan karşılaştırılabilir GAAP mali ölçüleriyle mutabakatı için lütfen kazanç bültenimize, Form 10-Q'ya ilişkin üç aylık raporumuza ve web sitemizin Yatırımcı Merkezi bölümüne bakın. Bugünkü görüşmeyi Tandem'in Başkanı ve CEO'su John Sheridan yönetecek ve kendisine Genel Müdür Yardımcımız ve Mali İşler Müdürümüz Leigh Vosseller eşlik edecektir. Tıbbi Direktörümüz Dr. Jordan Pinsker de bugünkü görüşmenin soru-cevap bölümüne katılacak. Şimdi görüşmeyi John'a devrediyorum.
John Sheridan: Teşekkürler Susan ve hepiniz bugünkü toplantımıza hoş geldiniz. Üçüncü çeyrekte ve 2023 yılı boyunca Tandem, 1 numaralı AID sistemimizin faydalarını dünya çapında diyabetle yaşayan daha fazla insana ulaştırmanın yanı sıra müşteri hizmetlerinde mükemmellik sağlamaya ve işimizin tamamında operasyonel ilerleme kaydetmeye odaklandı. İnovasyon portföyümüz aracılığıyla şirketin bir sonraki büyüme aşamasına hazırlanırken Tandem için bir geçiş dönemi oldu. Küresel operasyonlarımızı desteklemek ve altyapımızdan yararlanmak için ölçeklenebilir sistemler ve süreçler uygularken, çok sayıda yakın vadeli ürün lansmanı gerçekleştiriyoruz. Üçüncü çeyrek sonuçlarımıza baktığımızda, genel performansımızın, özellikle ABD pazarı nedeniyle, temel beklentilerimizin üzerinde olduğunu görüyoruz. Geçtiğimiz birkaç hafta boyunca Amerika Birleşik Devletleri'ndeki bazı bölgesel satış toplantılarımıza katılma fırsatı buldum ve yaptığım görüşmeler beni heyecanlandırdı ve cesaretlendirdi. İlk çıkarımım, t:slim X2 ve Control-IQ'nun mevcut en iyi AID sistemi olmaya devam ettiğidir. Bu, üçüncü taraf araştırmalarına ve kendi müşteri memnuniyeti anketlerimize de yansıyor. Düşük yıpranma oranımız ve garanti süreleri dolduktan sonra Tandem'den yeni bir t:slim X2 satın almayı tercih eden müşteri yüzdesinin yüksek olması da bunu kanıtlıyor. Bir sonraki çıkarımım, genel rekabet dinamiklerinin sabit kaldığıdır. Bazı ürünler diğerlerinden daha yeni, ancak diğer AID tekliflerinden gelen gürültü beklentilerimizle uyumlu ve diyabet topluluğu bu ürünlerin ne olduğu ve ne olmadığı hakkında daha fazla şey öğreniyor. Son olarak ve en önemlisi, yeni sensör entegrasyonlarımız ve Mobi Pump platformu için yüksek düzeyde heyecan ve beklenti var. Satış ekibimiz, bazı yeni ve yenilenen t:slim müşterilerinin Mobi ve G7 lansmanlarını beklerken durakladıklarını ve bunların kullanılabilirliği için heyecan duyduklarını paylaştı. Bu ürünler piyasaya sürülme sürecinin çeşitli aşamalarında ve ilk kullanıcılarımızın ellerindeki performans bizi oldukça cesaretlendiriyor. CGM ilavelerinden başlayarak, AID sensör entegrasyonunda liderlik göstermiş olan ekiplerimizle gurur duyuyorum. Yeni bir sensörle uyumluluk için pompa ve algoritma yazılımı geliştirmek kapsamlı bir süreçtir ve teknik çalışma, yeni entegre edilmiş bir sistemi pazara sunmak için gereken çabanın sadece bir parçasıdır. DexCom G7 ve Abbott'un FreeStyle Libre sensörleriyle t:slim X2'yi piyasaya sürmeye çalışırken işbirlikleri için CGM ortaklarımıza teşekkürlerimizi sunmak isterim. DexCom G7 entegre sistemini pazara sunma adımlarımız devam ediyor ve ilk sürüm aşamalarında büyük ilerleme kaydettik. DexCom'un G7 sensör verilerini kullanan dünyadaki ilk AID sistemini piyasaya sunmaktan gurur duyuyoruz ve yıl sonuna kadar G7'nin ABD genelinde tam olarak kullanılabilir olmasını planlıyoruz. Ayrıca Abbott FreeStyle Libre 2 sensörüyle t:slim X2 entegrasyonunun lansmanı için hazırlanıyoruz. Bulunduğumuz noktayı ve yaklaşan tatil sezonunu göz önünde bulundurarak, Freestyle Libre 2 ile t:slim'in ABD lansmanını bu çeyreğin sonlarında başlatmayı ve yeni yılın başlarında geniş çapta kullanıma sunmayı planlıyoruz. AID teknolojisinin faydalarını Abbott'un ABD'deki müşterilerine ilk kez sunduğumuz bu yeni entegre teklif, ekiplerimiz için inanılmaz bir başarıdır. Şimdi Mobi'ye dönelim. Tandem'de geçirdiğim 10 yıl boyunca, diyabet yükünü azaltan ve klinik sonuçları iyileştiren birçok yeniliğin lansmanının bir parçası olma ayrıcalığına sahip oldum. Mobi'nin piyasaya sürülmesiyle ilgili heyecan şimdiye kadar gördüğüm en yüksek seviyede ve sağlık hizmeti sağlayıcıları, MDI kullanan kişiler ve mevcut pompacılar tarafından daha fazla bilgi edinmek ve yeni pompa teknolojimize erişmek için inanılmaz bir ilgi var. En sık duyduğumuz geri bildirim, insanların Mobi'nin küçük boyutuna ve bir yama aksesuarı aracılığıyla vücut üzerinde takma veya bir atık bandına klipsleme ya da bir jean bozuk para cebine kolayca sokma dahil olmak üzere giyilebilirlik sağlayan seçeneklere şaşırdıkları ve heyecanlandıklarıdır. Vücuda takma seçeneklerinin ötesinde, gerektiğinde bağlantıyı kesme yeteneği ile birlikte yeni bir paradigma. Bu, Tandem Mobi'yi piyasadaki yama darbelerinden ayırmaktadır. Ve elbette, mobil uygulama kullanımının faydasını ve takdirini de takdir ediyorlar. Bu nedenlerle, Tandem Mobi'nin insülin pompası pazarını genişletmek ve diyabetle yaşayan daha fazla insanın hayatını iyileştirme misyonumuzu ilerletmek için konumlandığına inanıyoruz. Tandem Mobi'yi piyasaya sürmemiz Ekim ayında sınırlı sayıda kullanıcıyla başladı ve çeyrek boyunca ölçeklendirilecek. Bu süreç boyunca, yalnızca pompa için değil, aynı zamanda şirket genelindeki tüm çevre sistemler ve süreçler için de temel kriterleri ve performans ölçümlerini izliyoruz. Bu titizliğin nihayetinde müşteriler ve sağlık hizmeti sağlayıcıları için daha güçlü bir ticari teklife yol açtığını ve Tandem'in itibarını üzerine inşa ettiği olumlu yönde farklı bir deneyim sunduğunu düşünüyoruz. Mobi'yi 2024 yılının başlarından itibaren ABD'de daha geniş bir şekilde sunmaya başlama planımızı takip ediyoruz. Bu yeni lansmanların her biriyle eş zamanlı olarak, uluslararası alanda hizmet verdiğimiz ülkelerde yeni ürünlerimiz için planlar geliştiriyoruz. Amerika Birleşik Devletleri dışındaki genel işlerimizi yansıtan üçüncü çeyreğimiz, Avrupa yaz tatili sezonunu ve rekabetçi faaliyetleri göz önünde bulunduran temel beklentimizle uyumludur. Bu dönemde, en büyük Avrupa ülkelerinden birindeki dağıtım ortağımız kapasite kısıtlamaları ve satış faaliyetlerinde aksamalar yaşadı çünkü odak noktaları t:slim yazılım güncellemesini kurulu tabanlarına sunmaktı. Yazılım güncellenebilirliği Amerika Birleşik Devletleri dışında, özellikle de bu kadar büyük ölçekte hala nispeten yeni bir tekliftir ve bireysel sağlık hizmetleri sistemleri bazen güncellemeyi kimin nerede ve nasıl yapacağına dair farklı gereksinimlere sahiptir. Ticari ekibimiz, bu dağıtım ortağının süreç verimliliği için fırsatları belirlemesine ve ABD ve diğer coğrafyalardaki en iyi uygulamalara dayalı kısıtlamaları en aza indirmesine yardımcı olma konusunda çok duyarlı davrandı. Ayrıca, önemli Avrupa pazarlarımızda G7 entegrasyonunun kullanılabilirliğinin zamanlaması üzerinde de çalışıyoruz. ABD'de olduğu gibi Avrupa'da da bu yeni ürün için heyecan yüksek ve lansman için hazırlıklarımız aktif bir şekilde devam ediyor. Bu durum, distribütörlerimizin dördüncü çeyrek tahminlerini etkiliyor ve onlar da bu lansmanın yılın ilk ayından hemen sonra gerçekleşeceği beklentisiyle ayarlamalar yapıyorlar. Dünya çapında her biri ayrı ayrı işimizin gidişatını değiştirme fırsatına sahip pek çok yeni ürün lansmanı yapılırken önümüzde böyle bir fırsatın olması nadir ve heyecan verici bir durum. Mark Novara'yı Genel Müdür Yardımcımız ve Ticari İşlerden Sorumlu Başkanımız olarak aramıza katmak için de ideal bir zaman. Mark, tutkusu ve liderliğinin yanı sıra Mark'ın Tandem'deki uzun vadeli başarısının temelini attığı için teşekkür ettiğimiz Brian Hanson'ın yerini alacak. Bugün öğleden sonra yayınlanan basın bülteninde de gördüğünüz gibi Mark, diyabet ve tıbbi cihazlar alanında stratejik ve operasyonel küresel deneyime sahiptir. Pazarın üzerinde büyüme, sınıfının en iyisi müşteri deneyimi ve ölçeklenebilir ticari operasyonlar sunma konusunda başarılı bir geçmişe sahiptir. Küresel ticari fonksiyonlara liderlik etme konusundaki bilgisi, önümüzdeki haftalarda ve aylarda çok sayıda yeni ürünün lansmanına hazırlanırken kritik öneme sahip olacak ve kendisine liderlik ekibimize hoş geldiniz diyoruz. 2023 karmaşık bir geçiş yılı oldu, ancak büyümenin bu heyecan verici bir sonraki aşamasına hazırlık olarak operasyonlarımızı ölçeklendirmek için özenle çalışmaya odaklanmaya devam ediyoruz. Şimdi 3. çeyrek sonuçları ve finansal beklentiler hakkında daha fazla bilgi vermesi için sözü Leigh'e bırakmak istiyorum. Leigh?
Leigh Vosseller: Teşekkür ederim, John. Bir hatırlatma olarak, aksi belirtilmedikçe, bugün tartışacağım finansal ölçütler GAAP dışı bazdadır. GAAP ile mutabakatlar bugünkü kazanç bülteninde ve web sitemizin Yatırımcı Merkezi bölümünde bulunabilir. Üçüncü çeyrek satışları, temel olarak ABD'deki satışlar nedeniyle dünya çapında 194 milyon $ ile temel beklentilerimizin üzerinde gerçekleşti. 25.000 pompa sevk ettik ve tedarik satışları, şu anda yaklaşık 445.000 müşteri olan kurulu tabanımıza paralel olarak %10 arttı. Üçüncü çeyrekte ABD'deki satışlar 17.000 pompa sevkiyatıyla 138 milyon dolar olarak gerçekleşti. Müşterilerimizin yeni ürünlerimizin geniş çapta kullanıma sunulmasına yönelik hevesleri arttıkça daha önce bahsettiğimiz yakın vadeli baskıyı yaşadık. Performansımızda öne çıkan bazı önemli noktalar da vardı. İlk olarak, yeni müşterilerimizin yarısının pompa tedavisini ilk kez benimsediğini, kalan yarısının ise rakiplerinden geçiş yaptığını bildirmesiyle ABD insülin pompası pazarını genişletmeye devam ediyoruz. Ardından, sürekli olarak güçlü olan elde tutma oranımız, şu anda 308.000 kişiye ulaşan ABD kurulu tabanımıza paralel olarak %10 büyüyen tedarik satışlarımıza da yansıdı. Bir diğer önemli nokta da yenileme fırsatlarını yakalama oranımızın yüksek olmaya devam etmesiydi. Aslında, yenileme fırsatları art arda büyüyerek bu çeyrekte sevk ettiğimiz pompaların neredeyse yarısına ulaştı. Beklentilerimizle tutarlı olarak, yenileme müşterilerimiz en çok Tandem Choice programımızı kullanmaya ilgi gösterdi. Bu program, garanti kapsamındaki t:slim X2 müşterilerine gelecekte Tandem Mobi için düşük geçiş maliyeti ile yıl sonu sağlık sigortası avantajlarından yararlanma olanağı sunuyor. Yeni müşterilerimiz, yeni ürünlerimiz tamamen piyasaya çıkana kadar satın alma zamanlamalarını ertelemeye daha meyilli oldular. Müşteri satın alımlarının zamanlamasını tahmin etmek yakın vadede bir zorluk olmaya devam etmektedir. Muafiyetler karşılandıkça mevsimsel eğilimler ve yenileme ve malzeme sipariş modellerindeki tutarlılık, özellikle yenileme fırsatımız üçüncü çeyreğe kıyasla dördüncü çeyrekte yaklaşık %20 arttığı için bir öngörülebilirlik düzeyi sağlamaktadır. Sonuç olarak, 2023 yılı için 575 milyon dolarlık ABD satış tabanımızı yeniden teyit ediyoruz. ABD dışında, üçüncü çeyrekteki satışlar, Avrupa yaz tatili sezonundaki tipik ticari dinamiklerin yanı sıra rekabetçi faaliyetleri de göz önünde bulunduran temel beklentimizle uyumlu olarak 55 milyon dolar olarak gerçekleşti. ABD dışı pazarlarımızda 8.000 pompa sevk ettik ve kurulu tabanımızı bir önceki yıla göre %10'dan fazla artırarak 136.000'e çıkardık. John'un bu yılın arka yarısında bahsettiği gibi, Avrupa'da bazı aksaklıklar üzerinde çalışıyoruz. Örneğin, kısa bir süre önce en büyük distribütörlerimizden birinin, t:slim G7'nin yılbaşından hemen sonra piyasaya sürülmesini planlarken dördüncü çeyrek için pompa siparişlerini önemli ölçüde azalttığı konusunda bilgilendirildik. G7'yi 2023 tahminimize anlamlı bir şekilde dahil etmemiş olsak da, G7 öncesinde Avrupa'daki siparişlerde anlamlı bir kesinti varsayımını da dahil etmedik. Buna ek olarak, Fransa'da Control-IQ için yeni yürürlüğe giren geri ödemenin potansiyel finansal etkisini ve ilgili indirim yapılarını analiz ediyoruz. Bu faktörleri göz önünde bulundurarak, ABD dışındaki distribütörlerimiz tarafından yılın geri kalanında anlamlı yeni siparişler verilmeyeceğini varsayan ve Fransa'daki geri ödeme değişikliğinin ilk etkisi için 10 milyon dolara kadar izin veren ABD dışındaki temel beklentimizi yıl için 190 milyon dolara güncelliyoruz. Marjlara geçecek olursak. Üçüncü çeyrekte satışlarımızın %51'ini oluşturan brüt kar marjımız önceki yıl ile tutarlıdır. Geçen yıl boyunca, herhangi bir çeyrekte yüzde 2 puana kadar marj baskısı yaratan bazı yüksek maliyetli hammaddelerden bahsettik. Üçüncü çeyrekte bu maliyetler satışların %1'inin altına düştü. Yalın faaliyetler ve diğer üretim verimlilikleri yoluyla tüm ürünlerde ek operasyonel maliyet tasarrufları sağlayarak ve ortalama satış fiyatlarını iyileştirerek anlamlı ilerleme kaydetmeye devam ettik. Bu faydalar, bir önceki yılın %53'üne kıyasla 2023'ün üçüncü çeyreğinde satışların %45'ini temsil eden dünya çapındaki pompalar ile coğrafya ve ürün karışımının etkisiyle dengelendi. Organizasyon genelinde maliyet tasarrufu girişimlerinden faydalanmaya devam ettiğimiz ve Ar-Ge ve pazarlama yatırımlarına öncelik verdiğimiz için düzeltilmiş FAVÖK marjımız bu çeyrekte satışların %1'i oranında pozitif kaldı. Faaliyet giderlerimiz bu yıl ikinci kez düşüş göstererek 121 milyon dolara geriledi ve satın almalarımızla ilişkili maliyetlerdeki yıldan yıla artışa rağmen bir önceki yılın üçüncü çeyreğine kıyasla yatay seyretti. Tüm 2023 yılı için hem brüt kar marjı hem de düzeltilmiş FAVÖK beklentilerimizi teyit ediyoruz. Bu çeyreği yaklaşık 500 milyon dolar toplam nakit ve yatırımla kapattık ve güçlü bilançomuz bize işimize stratejik olarak yatırım yapmamız için finansal esneklik sağlıyor. Özetle, 2023 yılının tamamı için dünya çapındaki satış beklentilerimiz 765 milyon dolar olup, buna 190 milyon dolarlık ABD dışı satışlar da dahildir. Brüt kar marjı beklentimiz değişmeyerek %51 olarak kalırken, düzeltilmiş FAVÖK'ün en az başabaş olması beklenmektedir. Bu marjlar, 95 milyon doları hisse senedi tazminatı ve 15 milyon doları amortisman ve itfa payı olmak üzere yaklaşık 110 milyon dolarlık yinelenen gayri nakdi kâr-zarar giderlerini içermektedir. Gelecekteki büyüme fırsatlarına bakarken, Tandem'in diyabet yönetiminde liderlik etme yeteneğine güçlü bir şekilde inanıyoruz. Son kazanç çağrımızda 2024 satış büyümesi için %10'dan başlayan erken beklentiler belirlememizin önemli ve ihtiyatlı olduğuna inanıyoruz. Önümüzdeki 6 ay içinde, hem Amerika Birleşik Devletleri'nde hem de uluslararası alanda birden fazla yeni ürünün lansmanını ölçeklendirirken, gelecek yıl büyüme katalizörü hakkındaki düşüncelerimizi daha iyi bilgilendirecek çok şey öğreneceğiz. İşimiz için belirlediğimiz uzun vadeli hedefleri takip ederken önümüzdeki çeyreklerde bu kazançları sizlerle paylaşmayı dört gözle bekliyoruz. Bununla birlikte, sözü tekrar sana bırakıyorum John.
John Sheridan: Teşekkürler, Leigh. Tandem'in yakın ve uzun vadeli stratejisine baktığımızda, tüm pazarlarımızda tip 1 diyabet hastaları tarafından insülin pompasının benimsenmesini anlamlı bir şekilde artırmaya ve yoğun insülin tedavisi kullanan tip 2 diyabet hastalarını çekmek için ürünlerimizi ve hizmetlerimizi geliştirmeye odaklandık. Analizlerimiz, ABD'de Tip 1 diyabetle yaşayan ve şu anda insülin pompası tedavisinin faydalarından yararlanamayan 1 milyondan fazla insan olduğunu ve uluslararası alanda hizmet verdiğimiz ülkelerde bu fırsatın 3 katına çıktığını göstermektedir. Buna ek olarak, ABD'de halihazırda insüline bağımlı olan ve bugün pompa kullanmayan tip 2 diyabetle yaşayan 2 milyondan fazla insan var. Bu dünya çapında muazzam bir fırsat. İnsanların pompa satın alma kararlarını motive eden çok farklı ihtiyaçları ve tercihleri olduğundan, pompa penetrasyonunu bugünkü azınlık konumundan çıkarmak için inovasyon gerekmektedir. Yeni pompa platformlarımız ve CGM sensör entegrasyonlarımız, bu mevcut karşılanmamış müşteri ihtiyaçlarının çoğunu ele almaktadır. Ayrıca sektör lideri algoritmamızın, ikili cihaz portföyümüzün kullanıcı ve ödeme yapanlara yönelik faydalarının ve Tandem sisteminin modülerliğinin sağladığı esneklik derecesinin, bir sonraki ürüne girerken önümüzdeki yıllarda talebi artırmamıza yardımcı olacağına inanıyoruz - pompa benimseme fırsatımızı daha da artırmak için klinik girişimlerimizden yararlanmakla da meşgulüz. Control-IQ pazar sonrası çalışmasının sonuçları kısa süre önce Diabetes Technology and Therapeutics dergisinde yayımlandı. Veriler, 6 yaşına kadar tip 1 diyabetli yaklaşık 3.000 kişinin 1 yıl boyunca Control-IQ kullandığını gösterdi. Şiddetli hipoglisemi ve DKA ile ilgili advers olaylar, standart bakım tedavisi gören kişiler için geçmişteki kamu verilerinden çok daha düşük oranlarda meydana gelmiştir. Control-IQ algoritmamızın geliştirilmesine yönelik inceleme altındaki bir başvuru ile ilgili olarak FDA ile geç aşama görüşmelerimiz devam etmektedir. Bu gelişmeler, algoritmamızın yaş endikasyonunu düşüreceğimiz ve daha fazla kişiselleştirme seçenekleriyle özellik setini genişleteceğimiz için Tandem için bir başka heyecan verici kilometre taşını temsil ediyor. Bu, AID sistem portföyümüzün kullanıcı erişimini genişletmeye ve hizmet verdiğimiz tüm pazarlarda diyabetli kişilere yeni özellikler sunmaya yönelik süregelen taahhüdümüzün bir parçasıdır. Ayrıca, yeni nesil Control-IQ algoritmamız için etiket endikasyonumuzu tip 2 diyabetle yaşayan kişileri de kapsayacak şekilde genişletmeyi destekleyen klinik çalışmamıza katılımcı kaydetme konusunda ilerleme kaydettik. Geçtiğimiz birkaç ay içinde, insüline bağımlı diyabet tedavisinde GLP-1'lerin ve SGLT2'lerin kullanımına ilişkin anlamlı araştırmalar gördük. Tandem olarak, hem cihazlara hem de terapötiklere diyabetle yaşayan insanlar için geniş bir bakım sürekliliğinin parçası olarak bakıyoruz. Bu durum, bu yılın başlarında tip 2 diyabetli kişilerin glisemik sonuçları üzerine yapılan ve katılımcıların çoğunun Control-IQ teknolojisine sahip t:slim X2 cihazımız tarafından sağlanan insüline ek olarak GLP-1 ve/veya SGLT2 tedavisi kullandığı bir çalışmanın klinik diyabet yayınına da yansıdı. Sonuçlar, Control-IQ'yu bu ek tedavilerle birlikte kullanmanın faydalarını vurgulamış ve birlikte kullanıldığında hipoglisemik olay olmadan %76 aralığında en iyi sonuçları vermiştir. Klinik çalışmalarımızın başında, 2021 yılında Tandem'e katılan ve önde gelen bir endokrinolog ve yapay pankreas araştırmalarında önde gelen bir düşünce lideri olan Dr. Jordan Pinsker bulunuyor. Tandem'e katılmadan önce otomatik insülin dağıtım sistemleriyle ilgili çok sayıda klinik araştırmada birincil araştırmacı olarak görev yapan Pinsker, hasta bakımı ve tip 1 ve tip 2 diyabet epidemiyolojisi konusunda kapsamlı bilgi birikimine sahiptir. Dr. Pinsker'den bugünkü görüşmemizin soru-cevap kısmına katılmasını istedik çünkü kendisi şu anda mevcut olan farklı ilaçların ve araştırma aşamasındakilerin uzun vadeli fırsatımızı nasıl etkilediğini bağlamsallaştırmamıza yardımcı oluyor. Gördüğünüz gibi Tandem'de son derece yoğun bir dönemden geçiyoruz. Çalışanlarımıza azimleri, gayretli bir şekilde uygulamaya odaklanmaları ve müşterilerimize gösterdikleri içten ilgi için teşekkür etmek istiyorum. Hep birlikte, 2023'ü geleceğe ve Tandem'in bir sonraki bölümüne odaklanarak kapatmak için çok çalışacağız. Şimdi sorularınız için çağrıyı operatöre geri çevirmek istiyorum.
Operatör: [Operatör Talimatları]. İlk sorumuz Oppenheimer & Company'den Steve Lichtman'dan geliyor.
Steven Lichtman: Sanırım ABD'den başlayarak pompa sevkiyatları, özellikle yenileme tarafındaki şiddetli rüzgarlar göz önüne alındığında beklenenden daha iyi durumda. Peki buradaki gidişat açısından neler gördüğünüzü anlatabilir misiniz? Hastalar Tandem Choice'dan yararlanıyor mu? Yenileme tarafında bu dönemde özellikle güçlü olan ne görüyorsunuz?
Leigh Vosseller: Evet. Soru için teşekkürler Steve. Yenileme müşterilerinde gördüğümüz ve hemen hemen beklediğimiz şey, Tandem t:slim X2'yi nasıl kullanacaklarını zaten bildiklerini göz önünde bulundurarak yıl sonu sigorta avantajlarından yararlanmaya daha eğilimli olacaklarıdır. Control-IQ'yu nasıl kullanacaklarını zaten biliyorlar. Bu nedenle, garanti kapsamı dışındayken bugün bir t:slim satın almayı düşünmeleri ve ardından Mobi mevcut olduğunda geçiş yapmak için Tandem Choice programını kullanmaları çok daha kolay bir teklif. İşte bu yüzden yenileme tarafında çok fazla kesinti görmedik. Aslında, yenileme oranlarımız son 4, 5, 6 çeyrektir gördüğümüzle tutarlı bir şekilde güçlüydü. Baskı görmeyi beklediğimiz yeni müşteriler, yeni müşteri potansiyeli, yeni bir pompaya geçişi düşündüğünüzde, bugün tamamen yeni bir pompayı öğrenmek zorunda olduklarını ve yılın başında farklı bir pompaya geçeceklerini söyleyebilirim. Dolayısıyla bu kişilerin daha fazla avantaj elde etmesini ya da satın alma işlemini erteleyip 2024 yılına kadar beklemesini bekliyoruz. Yani işler bu konuda beklediğimiz gibi gelişti.
Steven Lichtman: Tamam. Anladım. John ya da Dr. Pinsker, son birkaç aydır GLP-1 tartışmalarından bahsettiniz. Bence pompalarla ilgili olarak, sizin fikrinizi almak istediğim 1 şey, penetrasyonu neyin yönlendirdiğidir. Yani genel olarak penetrasyon düşük. Sanırım yoğun tip 2'de %5 ya da %6 olduğunu tahmin ediyoruz. Peki, GLP-1'lerin etkisinden bağımsız olarak, pompa kullanımını bugün bulunduğu noktadan daha ileriye taşıyacak etkenler olarak neleri görüyorsunuz?
John Sheridan: Steve, bunun büyük ölçüde diyabet yükünün azaltılmasından kaynaklandığını düşünüyorum - sadece diyabet yönetimi karmaşıktır. Temelde günün her anında bunu düşünmek zorundasınız. AID sistemlerindeki pompalar temelde daha iyi tedavi sağlıyor ve kullanımları daha az külfetli hale geliyor. Diyabet yönetimi hakkında çok fazla düşünmek zorunda kalmıyorsunuz. Dolayısıyla, teknolojinin benimsenmeyi tetiklediğini ve diyabet yükünü azaltan teknolojiler geliştirmeye devam etmenin, pompa kullanımını bugün 30'ların ortasından önümüzdeki birkaç yıl içinde 60'ların ortasına çıkarmanın gerçekten yolu olduğunu düşünüyoruz. Jordan, buna eklemek istediğin bir şey var mı?
İsterim. Steve, gördüğümüz GLP-1 kullanımına ilişkin bazı bilgiler sunmak istiyorum. John'un daha önce belirttiği gibi, verilerimiz bu yeni ilaçların etkilerinin Control-IQ kullanımı ile gerçekten tamamlayıcı olduğunu gösteriyor. Klinik diyabette yakın zamanda yayınlanan makalede, Control-IQ tip 2 diyabetli kişiler tarafından kullanıldığında, GLP-1'leri kullananların genel kohorttan daha iyi nihai sonuçlara sahip olduğunu gördük. Glisemik hedeflerine ulaşamayanların oranı %61 iken, 6 hafta sonra bu oran %76'ya çıkmıştır. Bu kişilerin hala insüline ihtiyacı vardı. Başlangıçta glisemik hedeflerine ulaşamıyorlardı ve Control-IQ kullanımıyla muazzam bir iyileşme gösterdiler. Bu nedenle, sağlayıcıların hastaların sistemimizle ne kadar iyi performans gösterdiğini gerçekten fark edeceklerini düşünüyoruz. Tip 2 diyabet pivotal çalışmamızda ilerleme kaydettikçe, bu daha büyük çalışmada da benzer sonuçlar görmeyi bekliyoruz. Eklemek isterim ki, pivotal çalışmamızda insülin dışında bu yardımcı ilaçları kullanan çok anlamlı sayıda katılımcı görüyoruz. Ayrıca oldukça fazla insülin kullanıyorlar ve başlangıçtaki glisemik hedeflerine ulaşamadıkları için denemeye katılıyorlar. Dolayısıyla onların da sonuçlarında önemli iyileşmeler göstermelerini bekliyoruz. Ve bence bu bize gelecekte ve bu sonuçlara ilişkin farkındalık zaman içinde daha belirgin hale geldikçe büyük bir güven veriyor. Çalışmalardan elde edilen bu sonuçları vurgulamak niyetindeyiz.
Operatör: Bir sonraki sorumuz Lake Street Capital Markets'dan Brooks O'Neil'den geliyor.
Brooks O'Neil: Sanırım şu anda 2 duraklama olduğunu düşündüğüm konuya biraz açıklık getirmeye çalışmak istiyorum, 4. çeyrekte Mobi ile ilgili beklediğimiz duraklamanın ABD'de gördüğünüz şey olduğunu açıklığa kavuşturmak ve anladığımdan emin olmak istiyorum. Bana öyle geliyor ki, yıl için öngörülerde 20 milyon dolarlık ek azalma, ki bunun tamamı ya da sanırım çoğu 4. çeyrekte gelecek, G7'nin lansmanıyla ilgili bir duraklamayla ilgili. Bu nedenle, mobilin ABD'de tam olarak ne zaman piyasaya sürüleceğini ve ABD dışında ne zaman piyasaya sürüleceğini düşündüğünüzü anlamamıza yardımcı olabilirsiniz. Ve ayrıca Dexcom ve uygulama ile entegrasyonları ne zaman düşünüyorsunuz?
John Sheridan: Şu anda Mobi'yi erken erişim aşamamızda kullanan insanlarımız var. Bunu daha önce konuşmuştuk, dördüncü çeyrekte muhtemelen tüm çeyrek boyunca kullanan insanlar olacaktı. Buradaki amaç, sistemin nasıl bilgi verdiğini anlamak ve bunun mükemmel bir müşteri deneyimi olduğundan emin olmak. Dolayısıyla bu süre zarfında, yüzeyde sorunlar varsa bunları çözeceğiz. Ve ürünü kullanan kişi sayısının artmasını istemiyoruz. Beklediğimiz şekilde çalıştığından eminiz. Bu yüzden Mobi'nin gelir açısından bizim için daha çok ilk çeyrek ürünü olacağını söyleyebilirim. Bununla birlikte, G7'ye gelince. G7 de - lansman açısından biraz daha ileride ve bugün onu kullanan çok sayıda insan olduğunu tahmin ediyoruz. Bu sayı giderek artıyor. Ve sanırım bu çeyrek sona ermeden G7'yi piyasaya tam olarak sunmuş olacağız. Görüşmede de söylediğimiz gibi, ABD'de hem Mobi hem de G7 için duraklama görüyoruz. Mobi'nin daha çok ilk çeyrek ürünü olduğunu, G7'nin ise bu çeyreğin sonuna doğru satışlarının başlayacağını düşünüyoruz.
Brooks O'Neil: Abbott hakkında [Anlaşılmıyor].
John Sheridan: Evet. Abbott ile ilgili olarak, Abbott'un önümüzdeki birkaç hafta içinde erken erişim aşamasına gireceğini düşünüyorum. Ve bence bu - yani kabaca tatil sezonuna yakın bir zamanda olacak, kesinlikle onu giyen insanlar olacak, ancak ilk çeyreğe gelene kadar gerçekten gelir görmeye başlamayacağız.
Tamam. Leigh, sözünü kesmek istemezdim.
Sorun değil Brooks. ABD dışındaki beklentilerdeki değişiklikle ilgili bir noktaya açıklık getirmek istiyorum. Her ne kadar anlamlı bir parçası olsa da, bunun tamamen G7'nin zamanlamasına işaret etmediğini söyleyebilirim. Burada birkaç farklı hareketli parça var. Bunun yaklaşık yarısı yeni ürün lansmanlarıyla ilgili. Sadece ne zaman piyasaya sürüldükleri değil, aynı zamanda nasıl piyasaya sürüldükleri de önemli. Distribütör pazarlarımızda zaman zaman yeni bir teklif sunduklarında, mevcut kurulu tabanlarını destekledikleri için rutin satış faaliyetleri olarak adlandırdığım şeylerden uzaklaşabildiklerini görüyoruz. Üçüncü çeyrekte bunun bir kısmını gördük ve bu da bu değişikliğe katkıda bulundu. Ayrıca G7 lansmanının yılbaşından hemen sonra yapılması nedeniyle sipariş zamanlamasında da bir miktar değişiklik görüyoruz. Diğer bir unsur ise Fransa'da beklediğimiz geri ödeme değişikliği ile ilgili. Bu nedenle, her şeyin G7'den kaynaklanmadığı çok faktörlü bir durum söz konusu.
Brooks O'Neil: Tamam. Anladım. Bu çok yararlı bir açıklama oldu.
Operatör: Bir sonraki sorumuz Citi'den Joanne Wuensch'ten geliyor.
Tanımlanamayan Analist: Bu aslında Joanne için Anthony. FAVÖK beklentisi ile ilgili olarak, yıl için başabaş seviyesinin korunduğunu görüyorum. Bu da sanırım dördüncü çeyrekte oldukça önemli bir artış anlamına geliyor. Bu yıl için başabaş hedefine ulaşma konusunda size neyin güven verdiğinden bahsedebilir misiniz?
Leigh Vosseller: Eminim. Bu konuda konuşmaktan mutluluk duyarım. Her şey şu şekilde başlıyor: Dördüncü çeyrek satışlarında üçüncü çeyreğe kıyasla bir artış bekliyoruz. Ve daha fazla pompa sattıkça, kâr hanesine daha fazla kâr düşüyor. Ayrıca bu yıl işletme giderlerimizde inanılmaz bir ilerleme kaydettiğimizi de eklemek isterim. Maliyetleri yönetmeye, verimlilikleri uygulamaya devam ettikçe, özellikle altyapımızın ve Tandem mağazalarımızın faydalarının bu verimlilik fırsatına gerçekten yardımcı olmaya başladığı bazı müşteri destek fonksiyonlarımızda yaptığımız işe alımların bir kısmını yavaşlatmamıza olanak tanıyan işletme giderlerinde üst üste ikinci çeyrekte bir azalma göreceğiz ve üçüncü çeyrekteki giderlerimiz aslında önceki yıla göre sabit kaldı. Dolayısıyla, maliyetleri kontrol altında tutmaya devam ederken, üst satırdaki iyileşmeye baktığımızda, tüm bunlar bu yıl için en azından başabaş olan düzeltilmiş FAVÖK beklentimizi karşılama yeteneğimize katkıda bulunuyor. Şu anda 2. ve 3. çeyreklerde gördüğünüz gibi, her iki çeyrekte de olumlu sonuçlar elde ettik.
Tanımlanamayan Analist: Harika. Bu çok yardımcı oldu. ABD'deki yeni pompacılarla ilgili olarak da, yanlış duyduysam düzeltin ama yarıdan biraz daha az bir yenileme olduğunu duydum. Eğer bunu girersem, ABD'deki yeni pompacılar, saf pompacılar yıldan yıla %40'ların üzerinde düşüş gösteriyor. A, bu doğru bir matematik mi? B, dördüncü çeyreği yeni pompacılara karşı yenilemeler açısından bu şekilde mi düşünmeliyiz?
Leigh Vosseller: Evet. Yenilemelerin bu çeyrekteki sevkiyatlarımızın yarısından biraz daha az olduğu konusunda haklısınız, bu da yeni pompacıların azaldığı anlamına geliyor ve bu, Mobi'yi bekleyen insanlar için gördüğümüz etkiyle ilgili konuşmada daha önceki bir noktaya geri dönüyor, hatta bir dereceye kadar, burada dördüncü çeyrekte tam kullanılabilirliğimize ulaştığımız için G7'yi bekleyen insanlar. Bu durum, yeni pompacıları yenileme pompacılarından daha fazla etkileme eğilimindedir. Dördüncü çeyreğe girerken, kendimize güvenmemizin ve 3. çeyrekten 4. çeyreğe doğru bu adımı atmaya devam etmemizin nedenlerinden biri de yenileme fırsatlarımızın artacak olmasıdır. Dördüncü çeyrekte süresi dolan yeni garantilerin sayısı aslında 3. çeyreğe göre yaklaşık %20 artıyor. Bu nedenle yenilemeler, yeni pompacılara kıyasla 50-50 sınırına yaklaşmaya devam edebilir, ancak yıl sonu muafiyetlerini karşılarken ilk kez tandem düşünen kişilerin davranışlarını gördükçe bu konuda bizi izlemeye devam edin.
Operatör: Bir sonraki sorumuz Jefferies'den Matt Taylor'dan geliyor.
Matthew Taylor: Sanırım size Mobi ve sensörlerin gelecek yılki katkı paylarının aşamalandırılması konusunda üst düzey bir yardım sormak istiyorum. Sanırım gördüğümüz bu duraklama göz önüne alındığında - tam sürüm elde ettiğinizde bir geri dönüş bekliyor musunuz? Normal mevsimsellikten farklı mı olacak? Yoksa gelecek yıl tüm bu yeni ürünler sayesinde daha normal bir mevsimsellik mi düşünmeliyiz?
Leigh Vosseller: Evet. Soru için teşekkürler Matt. Yeni bir ürün lansmanını düşündüğünüzde, bir dizi şeyin gerçekleştiğini görürsünüz. Şu anda bir miktar bastırılmış talep görüyor olsak da, bu talep hala insanların sigortaları tarafından karşılanma eğiliminde. Ve muafiyetlerini ne zaman karşılayacakları, yılın başında nasıl göründüğü. Bu noktada 2 faktörün, yılın arka yarısında daha yüklü bir yıl geçirebileceğimizi düşünmeme neden olduğunu söyleyebilirim; bunlar insanların sigorta planlarıyla çalışmaları ve aynı zamanda bu ürünlerde ivme arttıkça, insanlar bunu deneyimlemeye başladıkça daha fazla farkındalık oluşması, hekimlerin bununla ilgili deneyimleri görmesi. Bu da daha fazla insanı satın alma konusunda cesaretlendirmeye başlayacaktır. Bu nedenle ben yine de bunu yıl genelinde bir ölçek olarak düşünürdüm ve tipik olarak arka ucun daha fazla olduğunu görürdük - potansiyel olarak arka uç, ürün lansmanlarının zamanlaması nedeniyle geçmiş yıllara göre daha ağır yüklüydü.
Matthew Taylor: Pekala. Ve belki sadece bir takip. MB'nin sensör entegrasyonu iki büyük katalizör. Mobi'nin sensörlerden çok daha büyük olması ya da tam tersi olarak her birinin göreceli etkisini anlamamıza yardımcı olabilir misiniz? Yoksa her ikisi de eşit katkıda mı bulunuyor? Mümkünse hangisinin daha büyük bir itici güç olacağını ve yaklaşık olarak ne kadar olacağını anlamamıza yardımcı olur musunuz?
John Sheridan: Evet, Mobi ile ilgili şu ana kadar aldığımız geri bildirimlerin son derece olumlu olduğunu söyleyebilirim. İnsanlar ne kadar küçük olduğuna ve vücutlarına yerleştirme konusundaki esnekliğine gerçekten şaşırdılar. Olumlu olacağını biliyorduk ama beklentilerimizi gerçekten aştı. Bu nedenle Mobi'nin piyasaya çıkar çıkmaz olumlu bir gelir kaynağı olmasını bekliyorum. Ve bunun sayesinde bir geri dönüş görmeyi bekliyorum. Bununla birlikte, sahadan ve G7 entegrasyonundan duyduğumuz çok fazla ilgi de var. Bu yüzden insanların şimdilik durakladığını ve beklediğini düşünüyorum. Dolayısıyla bunun da kesinlikle bir etkisi olacağını düşünüyorum, muhtemelen Mobi kadar olmasa da. Bence Abbott'un - bugün dışarıda genellikle Abbott sensörü kullanan çok sayıda insan var, pompa teknolojisini kullanmayan yüz binlerce insan var. Dolayısıyla bu insanları zaman içinde Tandem ürününe dahil etmek daha yavaş olabilir, ancak bu bizim için anlamlı ve uzun vadeli bir fırsat. Bu yüzden Mobi'nin itici güç olacağını düşünüyorum. G7 uygulamasından kesinlikle çok olumlu faydalar göreceğiz. Abbott'un uzun vadede büyüme üzerinde gerçekten olumlu bir etkisi olacak.
Operatör: Bir sonraki sorumuz Craig Hallum'dan Connor Chamberlain'den geliyor.
Tanımlanamayan Analist: Ben Alex adına Conor. Mevcut pazar duraklamasını geçmişte Control-IQ, Basal-IQ ve hatta Medtronic 670G lansmanında gördüğünüz benzer dinamiklerle karşılaştırabilir misiniz?
Leigh Vosseller: Elbette. Sanırım yıllar boyunca yaşadığımız tüm bu olayların altını çizdiniz. Herhangi bir yeni ürün lansmanından etkilenme düzeyi, o lansmanın etrafındaki koşullara bağlı olarak değişiyor. 670G'nin o dönemde çeşitli nedenlerden dolayı en etkili ürün olduğunu söyleyebilirim. Control-IQ öncesinde gördüğümüz duraklama, bunun tamamen bir yazılım güncellemesi olduğu düşünüldüğünde çok daha hafifti. Dolayısıyla, yazılım güncellemesi oldukça basit olduğu için insanların ilerleyip pompayı satın almakta bir sakınca görmeyeceğini düşünebilirsiniz, ancak çoğu zaman, bir sonraki pompayı satın aldıklarında beklemenin daha kolay olduğuna karar veren insanlar görebilirsiniz. Dolayısıyla sensör entegrasyonu için bir miktar duraklama görüyoruz. Bu nedenle, bunu bekleyen insanlar için yeni yazılımla birlikte piyasaya sunmaktan heyecan duyuyoruz. Ancak Mobi'nin form faktöründeki değişiklikle birlikte duraklamanın üst sınırında olduğunu söyleyebilirim. Ve giderek daha fazla insan bunu duydukça heyecan artıyor, bu konudaki ivme büyüyor. Bu nedenle, duraklamanın daha uç ya da üst ucunda olduğunu söyleyebilirim.
Tanımlanamayan Analist: Harika. Anladım. OUS dağıtım ortakları için kesintinin ne kadar sürmesi beklendiğine dair bir öngörünüz var mı? Ve ne zaman bir normalleşme bekleyebiliriz?
Leigh Vosseller: Elbette. Avrupa'da gördüğümüz ve gerçekten 2 kilit pazarla sınırlı olan bu aksaklıklardan bazılarını öğrendiğimizde bu çok yeni bir bilgiydi. Ve ne yazık ki, neyse ki, çok hızlı büyüyorlar ve büyük kurulu tabanlara sahipler. Ancak bu gerçekleşirken, hala buna uyum sağlamaya çalışıyorlar. Yani benim başlangıç aşaması diyebileceğim bir durumdalar. Biz de onlara en iyi uygulamalar ve ürün sunumunu nasıl yönetecekleri konusunda yardımcı olmak için hızla çalışıyoruz. Sanırım bu yılın arka yarısını atlattığımızda, özellikle de G7 zamanlamasının yılın ilk ayından hemen sonra gelmesi nedeniyle, bu süreci de atlatmış olacağız. Bu şu anda üzerinde çalıştığımız bir konu ve gelecekte bu tür aksaklıklarla karşılaşmamayı umuyoruz. Ancak iki büyük pazarımız olduğu düşünüldüğünde, bu tür faaliyetler devam ettiğinde, genel olarak iş için çok daha önemli olduğu açıktır.
Operatör: Bir sonraki sorumuz Raymond James'ten Jayson Bedford'dan [ph] geliyor.
Tanımlanamayan Analist: Uluslararası dinamikle ilgili olarak, distribütör başka pompalar da satıyor mu? Yoksa sadece tandem mi? Ve ben sadece şunu sormak istiyorum? Bu bir tandem distribütör sorunu mu? Yoksa sizce burada rekabet mi söz konusu?
Leigh Vosseller: Yani bu gerçekten bir -- sorun demekten nefret ediyorum, tandem distribütör durumu veya kesintisi. Ve gerçekten de sadece tandem pompaları satıyorlar. Örneğin, üçüncü çeyrekte pazarlardan birinde bir yazılım sunumu vardı. Kurulu tabanlarının çok geniş olması ve sistemin o pazarda işleyiş şekli nedeniyle distribütörlerin, sürecin çok basit olduğu ABD'deki işleyişin aksine, müşterilerle birlikte bu sunumlarda daha uygulamalı olması gerekiyordu. Her şey müşterilerin elinde. Biz gerektiğinde destek olmak için buradayız. Ancak bu durumda, birçok durumda bir kişinin müşteriyle birlikte orada olması gerekiyordu. Yani uzun lafın kısası, yazılım güncelleme faaliyetine çok odaklanmış durumdalar. Bu da normal satış faaliyetlerine devam edemedikleri anlamına geliyor. Gördüğümüz kesinti de bu türden bir kesintiydi. Rekabetçi bir bakış açısıyla, pazardaki rekabet açısından şimdiye kadar gördüğümüzden farklı dinamikler görmüyorduk.
John Sheridan: Jason, bu davranış o pazardaki sağlık sistemi tarafından yönlendiriliyor. Bu, yazılım güncellemelerinin gerçekten performans göstermesi açısından sahip oldukları bir gereklilik.
Tanımlanamayan Analist: Tamam. Tamam. Bu çok yardımcı oldu. Bir de kısa bir soru soracağım ve bununla bitirmekten nefret ediyorum. Ama gelecek yıl için %10'luk Mobi yeni taban çizgisi, yani '23'teki 765 mi?
Leigh Vosseller: Evet, yeni taban çizgisi üzerinden. Bu noktada, bu %10'luk oranı çok erken açıkladığımızı ve bunun sadece bir taban çizgisi olarak yönlendirici olması gerektiğini düşünüyorum. İnsanları %10'u büyütmek için şimdi bunu kullanmaya teşvik ediyorum.
Operatör: Bir sonraki sorumuz UBS'den Danielle Antalffy'den geliyor.
Tanımlanamayan Analist: Aslında Danielle adına Priya konuşuyor. Sanırım 2024'e ve %10'luk büyümeye devam edebilirsem, belki de bazı ön ve arka rüzgarları ve mevcut oranlara kıyasla hisse kaybı perspektifinden ne varsayıldığını, stabilizasyon veya iyileşmeyi ortaya koyabilir misiniz? Mümkünse bir soru daha sorabilir miyim?
Leigh Vosseller: Eminim. Ortaya koyduğumuz bu %10'luk yönelimsel, ben buna taban çizgisi diyeceğim, gerçekten sadece insanlara bu yıl rehberlikte yaptığımız ayarlamalara dayalı bir başlangıç noktası vermek içindi. Yapmamız gereken şey, insanların esasen aynı yere ulaşmasıydı. Ve düşündüğünüzde, bu %10'luk orana ulaşmak gerçekten de gelecek yılki pazar ortamının bu yıl gördüğümüze benzer olacağını varsaymakla ilgili. Açıkçası, gelecek yıl için çok daha büyük bir hırsımız var ve pazara sunacağımız tüm bu ürünlerin her biri tek tek fırsat ve büyüme profilimizde önemli bir değişiklik yaratabilir. Ancak şimdilik, piyasaya sürme zamanlaması ve bu tür bilgiler hakkında daha fazla netlik elde ettikçe gelecekteki fırsatlar hakkında konuşabileceğimiz bir temel oluşturmak istedik.
Tanımlanamayan Analist: Tamam. Harika. Ve sonra sanırım uluslararası alanda, ABD'nin altında yatan talebi ve bu kapasite kısıtlamaları dışında ne kadar büyüme olabileceğini ölçmenin bir yolu var mı? Ve orada çift haneli güçlü büyümenin devam edeceğinden ne kadar eminsiniz? Hepsi bu kadar.
Leigh Vosseller: Elbette. Sanırım paylaşabileceğim bir bilgi var, değil mi? Sevkiyat perspektifinden bakan bir yabancı olarak perde arkasında gerçekte neler olduğunu görmek zor. En iyi birkaç pazarda aksama görsek de, bu daha çok zamanlamayla ilgili, ancak OUS işimizin önemli bir bölümünü oluşturan bir avuç pazarda, hastalara pompa yerleştirmelerine baktığımızda güçlü çift haneli büyüme oranları gördüğümüzü söyleyebilirim. Yaklaşık %20 ila %30'dan bahsediyorum. Hatta yıldan yıla %30'un üzerinde büyüyen oldukça önemli 1 pazarımız var. Yani talep hala çok güçlü. İnsanlar Control-IQ'yu gerçekten seviyor. Çok az nüfuz edilmiş bir pazar. Fırsat var. Gördüğümüz bazı kısa vadeli aksaklıklar üzerinde çalışmamız gerekiyor, ancak işin bu kısmı için büyüme potansiyeline hala çok güveniyoruz.
Operatör: Bir sonraki sorumuz Barclays'ten Matt Miksic'ten geliyor.
Matthew Miksic: Bir fikir edinmek istiyorum, 2024'te köşeyi dönmek ve ürün lansmanları ve bunların büyümeyi nasıl etkilemeye başlayabileceği konusunda bazı sorular olduğunu biliyorum. Bu konuyla ilgili birkaç sorum olacaktı. Birincisi, entegrasyon için gerekli sensörlerden bahsederken DexCom gibi görünüyordu. Sanki bunlar bu çeyrekte kullanıma sunulacakmış gibi geliyordu, ancak belki de başlangıçta planlanandan biraz daha geç veya buna benzer bir şey. Bunun ilk planlamanızla ve en son planlamanızla uyumlu olup olmadığını ya da mevcut kılavuzunuzun olabilecek herhangi bir gecikmeyi absorbe edip etmediğini anladığımızdan emin olmak istedim. Bir sorum daha var.
John Sheridan: Matt, evet, sanırım geçen hafta yaptıkları görüşmede yeni donanımı küresel olarak sevk ettiklerini belirttiler. Biz de DME kanallarını kullanarak onlar aracılığıyla erken erişim lansmanı müşterilerimiz için ürün bulunabilirliğini koordine ediyoruz. Dolayısıyla bu çeyrekte ya da gelecek yılki kullanılabilirlikte bir sorun olacağını düşünmüyoruz. Sisteme daha fazla insan dahil oldukça her şeyin sorunsuz ilerleyeceğini düşünüyoruz.
Matthew Miksic: Peki, bu belki de çeyrek sonunda ya da çeyreğin ilerleyen dönemlerinde beklentileriniz neydi? Ve bu temelde, hala rahat mısınız? Ve tabii ki gelecek yıl tedarikin gelmesi ve lansmanı desteklemek için? Öyle görünüyor ki...
John Sheridan: Evet, sanırım bu çeyrekte ilerledikçe genel kullanıma geçeceğimizi ve ürünü bu sistemde kullanmak isteyen herkes için ileriye dönük olarak kullanılabilir olacağını bekliyoruz.
Matthew Miksic: Bu harika. Sanırım Libre tarafında da belirtmem gerekirdi, önceki beklentilerinizle ilgili güncellenmiş öngörülerinizde herhangi bir nüans var mı?
John Sheridan: Bunu öğrenmek ister misin, Leigh?
Leigh Vosseller: Aslında 2023'ü düşündüğümüzde, ortaya koyduğumuz beklentilerde yeni ürün fırsatlarını hesaba katmamıştık. Dolayısıyla bu yıl gerçekleşecek herhangi bir şey, yeni ürün lansmanları açısından elimizdeki rakamları yukarı yönlü etkileyecektir.
Matthew Miksic: Tamam. Bu çok açık. Bir sonraki adım da önümüzdeki yıl. T:slim'in satış sürecini bir tür Mobi opsiyonu ile ilerletmemek. İlk çeyreğe girerken, birim ve alım açısından ne tür bir talep ve büyüme gösterebileceğini düşünmeye başladık. Gelir açısından değil ama yeni Mobi açısından bunun bir kısmının Mobi dönüşümleri, bir kısmının da yeni mobil kullanıcılar olacağı gibi çapraz akımlar ya da dengelemeler hakkında nasıl düşünmeliyiz? Beklentilerimizi doğru bir şekilde belirlememize yardımcı olabilecek ilk çeyrek, belki de ilk yarı performans metriklerini düşünüyorum.
Leigh Vosseller: Elbette. Sanırım sorunuzu doğru anladım. Muhtemelen önümüzdeki yıl Tandem Choice ile ilgili bu hareketli parçalara sahip olduğumuzda ve insanlara ilk kez pompa sattığımızda işi tartışıyor olacağız. Başından beri Tandem Choice hakkında konuştuğumuz gibi, bu insanların geçiş yapması için bir fırsat. Örneğin, dördüncü çeyrekte burada bir t:slim satın alan bir kişi olursa ve Mobi'ye geçiş yaparsa. Bunu bir satış, bir satış birimi olarak raporlamayacağız. Bunu rakamlardan çıkaracağız. Sizinle paylaşacağımız şey, sigorta değeri eklenmiş pompaları satın alan kişilerle ilgili bilgiler olacaktır. Böylece geçiş yapanlar ile -ki geçiş yapanlar tandem pompadan Mobi pompaya geçen kişilerdir- geçiş yapanları birbirine karıştırmayacağız. Eğer gerçekten bir yenileme söz konusuysa ve garanti kapsamı dışındaysa, bu farklı bir durum olacaktır, bu normal bir satıştır. Dolayısıyla, bu yıl tartıştığımız ve gelecekte iş için tartışacağımız şeylerle çok karşılaştırılabilir metrikler hakkında konuşacağız.
Operatör: Bir sonraki sorumuz Baird'den Dane Reinhardt'tan geliyor.
Dane Reinhardt: Sanırım ilk olarak Francis'i biraz açıklığa kavuşturabilir misiniz? Bu pazara girerken ya da son çalışmayla prim geri ödemesi beklediğinizi biliyorum ve şimdi 10-K'daki açıklamaya dayanarak, indirimlerle orada gelir elde etme yeteneğinizi potansiyel olarak etkilemekten bahsediyor. Bu konuyu biraz daha açmamıza ve daha iyi anlamamıza yardımcı olabilir misiniz?
Leigh Vosseller: Elbette. Size biraz daha renk verebilirim. Bildiğiniz gibi, indirim konusunu ne zaman bir konuşmanın içine sokarsanız sokun, bu aslında karmaşıklık anlamına gelir. Burada bahsettiğimiz ve dördüncü çeyrekte karşımıza çıkma potansiyeli olan şey, halihazırda sahip olduğumuz kurulu tabanımız hakkında düşünmektir. Yani, eğer buna kanaldaki pompalar demek istiyorsanız, insanların zaten pompada olduğunu düşünün. Halihazırda kaç kişinin Control-IQ'ya sahip olduğu, kaç kişinin Control-IQ'ya güncelleme yapabileceği, bu fırsata uygun olmak için garantilerinde kalan sürenin ne zaman dolabileceği ve değerin tüm satış zincirine nasıl dağıtılacağı değerlendiriliyor. Yani işin içine giren pek çok karmaşıklık var. Yapmak istediğimiz şey, bunu neredeyse bir uygulama faaliyeti gibi düşünebileceğinizi ve bu indirim yapısının işimiz üzerindeki etkisinin 1. günde ne olduğunu değerlendirmek zorunda olduğumuzu bilmenizi sağlamaktır. Dolayısıyla burada çok çeşitli olasılıklar var. Bu nedenle size 10 milyon dolara kadar çıkabileceğini söylüyoruz, ancak bunu yıl sonuna kadar çözmüş olacağız ve bunun işimiz üzerindeki etkisini daha iyi netleştirebileceğiz.
Dane Reinhardt: Tamam. İkincisi ise, gelecek yıl için %10'luk taban çizgisine geri dönmek. Bunun bir tür taban çizgisi, hatta belki de çiçek olduğunu biliyorum. Ancak bence sadece büyümekte olan yenilemelere, hatta potansiyel olarak bazı uluslararası yenilemelere ve daha sonra tedarik geliri büyümesine dayanarak neredeyse muhtemelen bu %10'a ulaşabileceksiniz. Bu nedenle, ABD'deki yeni kullanıcıların yıldan yıla azaldığını da göz önünde bulundurarak, bu %10'luk oranı temel olarak anlamamıza yardımcı olabilir misiniz? Ve eğer büyüme olursa, bu tamamen yukarı yönlü olacaktır. Bu sadece yeni kullanıcı perspektifinde ne anlama geliyor?
Leigh Vosseller: Evet. Teşekkür ederim. Aslında çok iyi ifade ettiniz. Gerçekten de büyük ölçüde gelirimizin yinelenen parçalarına dayanıyor, ki bunlar çok öngörülebilir malzemeler. Sadece ABD'de bu yıl 50.000 civarındaki garanti süresi dolumundan gelecek yıl 70.000'in üzerine çıkacak olan yenileme fırsatlarındaki artış. Sizin de belirttiğiniz gibi, ABD dışı pazarlar için yenileme fırsatlarının bize sunulduğunu görmeye başlayacağız. Dolayısıyla bu %10'luk orana ulaşmak için gelecek yıl yeni pompacıların artacağına bile inanmak zorunda değilsiniz. Sizin de söylediğiniz gibi, temel çizgiyi belirleme noktamız buydu çünkü yeni ürünlerimizle bu gidişatı tersine çevireceğimize çok inanıyoruz. Ancak sadece bir başlangıç noktası olarak, bunu insanların kolayca görebileceği bir sayı olarak ortaya koymak istiyoruz.
Operatör: Bir sonraki sorumuz TD Cowen'dan Joshua Jennings'ten geliyor.
Joshua Jennings: Eczane kanalını tartışmak ve Mobi ve Slgi için bu kapının açılması konusunda ödeme yapanlarla yapılan görüşmeler veya müzakereler hakkında herhangi bir güncelleme olup olmadığını, ekibin iyimserliğinde veya bu kapının açılabileceğine olan güveninde herhangi bir değişiklik olup olmadığını ve bu süreç için sonraki adımların neler olduğunu öğrenmek istiyorum.
Leigh Vosseller: Evet, teşekkür ederim. Bu harika bir soru. Film ile eczane kanalına girme olasılığından bahsetmiştik, ki bu insanların potansiyel olarak zor gördükleri bir şey çünkü t:slim gibi dayanıklı bir pompa. Ancak Mobi için onay aldığımız ve farklı ödeyici ve PBM kuruluşlarıyla gerçekten ciddi bir şekilde konuşabileceğimiz için bu görüşmelere başladıkça, bu tür bir geçiş yapmamız için fırsat açısından güvenimiz her geçen gün artıyor. Bu nedenle bugün paylaşabileceğim tek şey, hala erken aşamalarda olduğumuz, ancak aktif olarak görüşmelere katıldığımızdır. Hazır olduğumuzdan ve bunu gerçeğe dönüştürdüğümüzden emin olmak için organizasyonel yeteneklerimizi geliştiriyoruz. Bu nedenle bugün sunabileceğim belirli bir güncelleme yok, bu konuda bizi izlemeye devam edin, ancak iyimserliğimiz gerçekten yüksek.
John Sheridan: Evet, az önce altını çizdim-- bu bizim iş için temel stratejik girişimlerimizden biri. Ve buna odaklanmış çok sayıda kaynağımız var.
Operatör: Teşekkür ederim. Sırada başka soru olmadığından, soru-cevap kısmı ve bugünkü görüşmemiz sona ermiştir. Katıldığınız için teşekkür ederiz. Şimdi bağlantıyı kesebilirsiniz.
Bu makale yapay zekanın desteğiyle oluşturulmuş, çevrilmiş ve bir editör tarafından incelenmiştir. Daha fazla bilgi için Şart ve Koşullar bölümümüze bakın.